пятница, 10 июля 2015 г.

Обмани кризис

  Уважаемые читатели и подписчики. Спешу поделиться с вами радостной новостью. 

  Компания "КонсультантПлюсКоми" выпустила очередной номер делового журнала ". DOC"
    
   Если вам интересны антикризисные приёмы управления временем, то на 30 странице вы сможете познакомиться с моей статьёй "Как управлять повседневным хаосом".

  Скачать электронную версию журнала можно по этой ссылке: 

Приятного чтения.

Коучинг для руководителя: нужен ли козе баян?

     
  Коучинг в сферу человеческих отношений пришел из спорта в 70-е годы. 


  Тимоти Голви, в своей книге «Внутренняя игра в теннис» описывает эту ситуацию так: «тренер отказался от привычного метода «делай, как я», спросив спортсмена: «Как ты чувствуешь и понимаешь, что именно у тебя не получается? Что тебе мешает? Как надо сделать, чтобы получилось?» 

 Смещение акцента с физики процесса на психологию дало потрясающий результат.  

  Так пришло понимание: внутренний настрой на успех – ключевой фактор победы.

   Незаслуженная недооценка внутренней составляющей личности была переосмыслена, дав старт новому методу – коучингу, открыв новую профессию – коуч. 

   В 80-е годы в США Томас Леонард и Джон Уитмор методологически разработали эту новую методику практической помощи людям – коучинг, которая в дальнейшем получила развитие и признание во всем мире.

   Бизнес сродни спорту: здесь мало выложиться физически, подтянув резервы, стиснув зубы и стремясь обогнать конкурентов. 
   
   Разбираться в своих истинных целях и намерениях, анализировать промахи и ошибки не всегда удается самостоятельно. 

     Вовремя заданный «правильный» вопрос, неожиданный ракурс анализа ситуации – это и многое другое можно получить от коуча.

    Опираясь на внутренний потенциал человека, помогая задуматься над неочевидными сторонами ситуаций, коуч провоцирует к самостоятельному движению вперед. Он превращается в своеобразную «внешнюю совесть», становясь соратником, спутником, проводником...


   Психологическая поддержка, безоценочная позиция, постоянная обратная связь – мощные средства развития, которые предложит коуч. Вот почему коучинг актуален и для личностного развития, и для эффективного решения бизнес-задач. 

   Коучинг руководителя имеет свои отличия от обычного коучинга. Суть этих отличий заключается в том, что руководитель, формулируя свой запрос, как правило, формулирует его сквозь призму своей организации и своих личных целей которых он планирует достичь по средствам организации (подробнее об этом читайте: "Иерархия целей в бизнесе. Начало"; "Иерархия целей в бизнесе. Окончание"). И это во многом определяет дальнейший ход коучингового процесса.

     Приведу основные запросы руководителей с которыми мне приходилось работать как бизнес-коучу:
  • Развитие лидерского потенциала руководителя;
  • Определение приоритета делегирования;
  • Развитие бизнеса;
  • Управленческие роли и целеполагание в бизнесе;
  • Бизнес-модель компании;
  • Управление повседневным хаосом;
  • Нахождение смысла бизнеса;
  • Идеи для открытия нового бизнеса;
  • Продажи в компании и т.д.
   Таким образом, задачи в решении которых коучинг наиболее актуален можно разделить на два больших блока:

    Первый - это задачи самой организации. То есть то, что направлено на повышение эффективности и продуктивности бизнеса.
       
     Второй - задачи связанные с развитием людей в организации и в первую очередь личности самого руководителя или собственника бизнеса.

   Основным инструментом коучинга руководителя является индивидуальная коуч-сессия, стоимость которой и время проведения оговаривается с каждым клиентом индивидуально.

   Внедрение коучинга в организации имеет свой алгоритм и свои этапы, но это уже совсем другая история...

 P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются. 

   P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста,перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.   

четверг, 9 июля 2015 г.

Как повысить продажи с помощью коучинга?

 
  Уважаемые читатели, перед уходом в отпуск хочу порадовать вас ещё одной заметкой о том как применение коучинговых инструментов может помочь вам повысить продажи несмотря на кризис.


  Как вы думаете, что лежит в основе абсолютно любого бизнеса? Правильно. В основе любого бизнеса лежит банальный акт купли-продажи. 
    
    Мы все что-то продаём, вопрос в том как мы это делаем? Поэтому любой нормальный бизнесмен кровно заинтересован в том в том чтобы акт купли-продажи повторялся как можно чаще (повторные продажи).

   О необходимом минимуме для того, чтобы купли-продажа состоялась в принципе, я уже писал в заметке: "Задавайте правильные вопросы". Кто не читал, самое время это сделать.

   А теперь предлагаю поговорить о продажах вашей компании. Скажите, какое слово является здесь определяющим?
   
 Уверен, что подавляющее большинство, не моргнув глазом, ответит: "Продажи". 

  С точки зрения бизнес-процессов происходящих в вашей компании - это действительно так. Тем не менее ключевым здесь является слово "Вашей".

  Как же быстро и без лишних затрат оценить ситуацию с продажами в вашей компании? 

  Как понять, где находятся слепые зоны, которые мешают вывести продажи на тот уровень который необходим именно вашему бизнесу? 

 Как определить, где лежат ресурсы необходимые вам для улучшения ситуации с продажами?

  В решении этих и многих других вопросов нам на помощь придёт, уже неоднократно упоминавшийся мной ранее, инструмент из арсенала коучинга: "Колесо баланса".

     Если вы ранее о нём ничего не читали и не слышали, то познакомиться с ним можно путём прочтения следующих заметок: "Колесо баланса. Начало"; "Колесо баланса. Окончание"; "Стоп-кадр" вашего бизнеса".

  "Колесо баланса" - давно зарекомендовало себя как инструмент позволяющий наглядно и достаточно оперативно увидеть наиболее "узкие места" в той или иной сфере.

   Уникальность этого инструмента в его простоте и наглядности. По шкале от "0" до "10" можно оценить как самого себя, так и ситуацию по любым заданным параметрам.

  Как же применить колесо баланса к продажам? Очень просто. Возьмите лист бумаги и "волюнтаристским" способом запишите 20-30 компонентов из которых состоит процесс продаж в вашей компании (чем их будет больше, тем лучше). 

   Выполнение этого действия позволит вам найти "смыслы продаж". По сути это будет ответом на вопрос, что вы делаете (или не делаете) продавая товар и/или услугу?

   Далее выбираете от 8 до 12 самых важных компонентов, то есть то, что жизненно необходимо для того чтобы ваш товар и/или услуга лучше продавались.

  Это будут "спицы" вашего колеса, а точнее "зоны ответственности" в продажах.  Теперь вам останется оценить состояние дел по шкале от 0 до 10 и посмотреть какие сектора у вас "западают".

 Ну, а дальше всё традиционно. Разрабатываем мероприятия по исправлению ситуации, оцифровываем сроки, назначаем ответственных, определяем контрольные точки, просчитываем ресурсы и.... начинаем действовать.

   В заключение отмечу, что колесо баланса отлично коррелирует с таким инструментов как "облако смыслов", но это уже совсем другая история....

    P.S. Хотите пройти вводную коуч-сессию, задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.   
 
   P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.  

вторник, 7 июля 2015 г.

Ниспровергайте себя самого

  Уважаемые читатели , по долгу службы, много общаясь   с бизнесменами всех мастей и рангов я часто задаю им вопросы: Что для вас бизнес? В чём его суть? Зачем вы им занимаетесь?
 Как правило, ответы не балуют разнообразием, поскольку содержат стандартный "джентльменский набор": деньги, имидж, успех, власть, самореализация, комфорт (мои размышления на эту тему подробнее читайте в заметке: "Предъявите ваши цели").
  В сегодняшнем выпуске блога я хочу вам представить потрясающую статью директора Havas Media Labs Умара Хака "Ниспровергайте себя самого". Она опубликована в Harvard Business Review - Россия. 
  Те, кто читает меня регулярно, заметили, что я крайне редко публикую у себя в блоге англоязычных авторов, но эта статья действительно стоит того, чтобы потратить время на её прочтение.
  Ма-аленький вопрос. В чем — если свести к самой сути — человеческий смысл любого предприятия? Вот всех этих усилий и стараний, изобретательности и самодисциплины? В чем смысл работы, если говорить с точки зрения жизни, в чем смысл жизни с точки зрения работы? Бизнес — это что, в конечном счете? Суть и смысл его в чем?
  Проведя годы на раздираемой войнами передовой предпринимательства, бессчетные часы отдав выматывающим видеоконференциям, бесчисленные дни — добиваясь углового кабинета и иных преференций, вы, вероятно, ответите: «Суть в том, чтобы самым эффективным способом делать мегабабки. Кстати, приятель, седьмой iPhone — у тебя есть?». 
(К этому весьма успешно призывают расплодившиеся, как грибы после дождя, новоявленные гуру от консалтинга из "Бизнес-молодости", "Бизкона" и им подобных. Подробнее об этом читайте в заметке: "Осторожно: Бизнес-консультанты!")
  Вы совершенно правы: мегабабки, что же еще. Разумеется, при условии, что всякое честолюбие в вас издохло после того, как вы день изо дня занимались мелкой обработкой чего-то просто скучного, превращая его в блестяще банальное.
   Но кто-нибудь рассчитывает на смертном одре припомнить с гордостью: «О да, я тот самый человек, который придал энергетическому напитку вкус лайма».
   Можно поспорить на предмет, обладает ли человек бессмертной душой, но все же про себя мы знаем: чтобы действительно жить, каждому в какой-то момент приходится вздохнуть поглубже, выйти из ржавой темницы или золоченной клетки, упереться ногами в землю, руками дотянуться до неба. 
 Подлинная, яростная жизнь описывается глаголами: мы любим, доверяемся, дивимся, заботимся, верим, мечтаем, думаем, чувствуем. Мы действуем: мы что-то значим.
  И опять же, вы можете твердить, что истинная, подлинная и наилучшая цель любого предприятия заключается в том, чтобы продать больше товара, с большей прибылью, ради выгоды тех, кто и так уже богат, ради их чисто финансовой прибыли, а те или иные последствия для человека и человечества — побочный и маловажный эффект. 
  Если получится хорошее, то и прекрасно, а в целом, цена человеческому — что одноразовой бритве. Но это слабоватый аргумент, и с каждым годом он становится все слабее. 
  Роджер Мартин блестяще доказал, что максимизация прибылей акционера — заведомо деструктивная цель. 
  Джек Уэлч об этой задаче отозвался как о «тупейшей в мире». Тереза Амабиле убедительно объяснила, почему высшие цели дают лучшие результаты, а Розабет Мосс Кантер и Том Петерс постоянно напоминают, что в турбулентные времена выживают и процветают те компании, кто целит выше. 
  Гэри Хэмел написал уже несколько обязательных к прочтению книг, разбираясь, почему менеджмент расшибается о человеческий фактор и что с этим делать. Ричард Флорида обнаружил пульсирующую связь между креативностью и процветанием, а Дарон Аджемоглу и Джеймс Робинсон доказали, что институты, отбирающие ценность у людей, особенно среднего класса, как раз и виновны в развале обществ. (Во истину бедность социальная, порождает бедность экономическую- комментарий мой).  Здесь перечислены далеко не все мои герои и образцы для интеллектуального подражания.
   Вот что нам уже известно. Если вам нужны великие дары и жертвы — от тех, кто работает на вас, вкладывает в вас средства, что-то у вас покупает, то придется подыскать более существенный ответ на великий экзистенциальный вопрос о смысле вашего предприятия, нежели: «Миллион тюбиков пасты, да с горошком в виде сердечек, да еще и светящихся». 
  Любые варианты ответа на вопрос «Зачем вы на этой Земле?» по типу «чтобы продавать людям за деньги, которых им не хватает, добро, которое им вовсе не нужно, но которое они приобретают в силу ничтожных причин, чтобы строить свою ничтожную жизнь» — для нормального человека так же насущны, как дизайнерские кеды для золотой рыбки.
   Сформулирую так: настоящая, лучшая цель предпринимательства — выявлять человеческий капитал. 
 Инструментальный, бухгалтерский, детерминистский взгляд на предпринимательство, на человеческие усилия и роль, которая отводится в нашей жизни работе, уходит в сумерки. 
   Не только потому, что эта концепция опровергнута, но потому, что она не сходится с самым базовым, общим для всех сущностным опытом. Ладно, я выражусь по-доброму: неужели вы глубоко, искренне верите, что большинству из нас следует провести большую часть своих дней под эмоциональной и интеллектуальной «пыткой водой» ради удовлетворения капризов нарциссических, маккиавеллистских социопатов, ибо те злее и подлее, чем все прочие? 
    Или пора понять, что именно таким персонам мы обязаны висящим на нас моральным долгом — нашим макбудущим — перед корпорациями? Ведь наш тяжкий труд и классные идеи, наши дары и таланты, способности и навыки, наш драгоценный и хрупкий человеческий потенциал следовало бы направить к более высокой цели — к человеческому смыслу.
  Итак, вот мой совет: свергните этот режим, самого себя. Обретите новый взгляд на предпринимательство, которое не должно быть лишь инструментальным, бухгалтерским, детерминистским («работа, деньги, вещи, власть, статус, прополощи рот и пихай снова») — должно быть человеческим, конструктивным, тонко нюансированным. 
  А чтобы так сталось, пора обличить в себе недостаток честолюбия, собраться с духом и признать, что ваши занятия неплохи для социопата с неврозом навязчивых состояний, который в эмоциональном развитии застрял ниже уровня второклассника — того хлебом не корми, дай только побить друзей в «Монополию» и тут же начать игру с начала — но это никуда не годится для человечества в обоих смыслах этого слова («разумное население Земли» и «встроенный в нас эмоционально логический аппарат, возвышающий над феодальным, милитаристским и звериным инстинктом»).
 Задумайтесь хоть на миг над бессмысленными корпоративными «заявлениями о миссии». Если вы хотите что-то изменить в мире, вам нужно человеческое, а не эгоцентрическое «заявление», которое нацелено на представление корпорации о самой себе: «наша миссия — обеспечить миру лучший клиентский сервис по самой низкой це…» (и все уснули). 
(Да, всё что становится массовым - оглупляется. К сожаления так произошло и с миссией - комментарий мой).
 Человеческое честолюбие рисует не картинку той же корпорации в будущем, но человеческие последствия, которые создает в этом будущем ваше предприятие (и это не только «компания», но ваши личные идеи, усилия, затраты времени). 
   Что вы хотите изменить в мире, чтобы жизнь стала полнее, богаче, лучше? Все эти видения и миссии с человеческой точки зрения бессмысленны. Они все по большей части «самых чистых ресторанов» и «самых модных кроссовок». 
   Но человеческое честолюбие — оно о «самой здоровой жизни», о «самых быстрых бегунах» (реальные примеры такого честолюбия я привожу в своей книге «Betterness».)
  Спорьте со мной, если угодно, швыряйте в меня толстые тома Мильтона Фридмана, Фридриха Ницше и Рональда Макдональда, а я стою на своем: когда мы обсуждаем роль работы в жизни и жизни в работе, это словно многоступенчатая лестница целей, которая из низших, в которых господствует наименьший общий знаменатель потребителя, немедленное удовлетворение потребности, вздымается к снежным вершинам — оставить длительный, позитивный, быть может — судьбоносный след в мире. 
  На вершине лестницы достигают кульминации и дела предприятия: там фирма осознает свой капитал, свое высшее «я», потому что там сияет и сверкает человеческий потенциал. Там вы зарабатываете не только деньги, но то, что за деньги на раз-два не купишь, потому что это не из бежевых пластиковых одноразовок: вы приобретаете доверие, самоуважение, увлечение, верность, страсть, преданность, а то и капельку любви, самореализации. А если долезете до самой вершины, то вдохнете и чистый горный воздух Смысла.
  Я бы вот что предложил: пора уже карабкаться по этой лестнице, пока не перегнали те, кто готов, кто хочет, кто уже полез. Если на вопрос о смысле жизни вы отвечаете приторно-наивным («наивным», сказал я? Да тупым вообще!): «продавать, зарабатывать побольше, толкая на рынке всякий одноразовый пластик, а что же еще?», то ваши дни сочтены, и стрелка близится к часу икс, остались наносекунды — а вы так ничего и не заметили.

пятница, 3 июля 2015 г.

Плата за успех или одиночество власти

   
  Уважаемые читатели с каждым днём приближается долгожданный момент моего отпуска в котором я хочу осмыслить пройденный путь, набраться новых идей и творческих планов, которыми обязательно поделюсь с вами на страницах своего блога.


  А пока, я продолжаю выполнять принятые на себя обязательства и радовать вас публикациями на тему эффективного управления бизнесом. 
    
  В сегодняшней заметке я хочу поговорить о власти, поскольку именно власть - один из первых феноменов с которым сталкивается руководитель любого ранга. 

  С одной стороны, писать о власти дело весьма неблагодарное, тема исхожена вдоль и поперёк, а с другой - неисчерпаема, так как очень мало кто из руководителей до конца осознаёт, насколько власть отделяет их от подчинённых и как вредно этого не замечать.

    Многочисленные бизнес-гуру и тренеры по личностному росту призывают ставить большие цели (говорят по ним труднее промазать), стремиться к вершине успеха, строить карьеру и т.д. и т.п.

 Однако, человек существо социальное и поэтому ему свойственно испытывать чувство привязанности (в первую очередь к себе подобным).

  У руководителей среднего звена, как правило, с этим не возникает никаких проблем, поскольку не будучи, как народовольцы "страшно далеки от народа" они могут позволить себе роскошь общения со многими равными себе людьми способными разделить их трудности и разочарования.

 Совсем другое дело, руководитель находящийся на вершине корпоративной иерархии.

 Когда после стольких лет стремлений, человек наконец достигает вершины, то с удивлением обнаруживает, что на этой вершине он оказался в гордом одиночестве. И это абсолютно закономерный результат.

  Подчинённые всегда помнят, что высшее руководство принимает решения по вопросам касающихся их карьеры, зарплаты и т.д., поэтому предпочитают "держать дистанцию".

 Не имея возможности реализовать свою потребность в привязанности, руководитель испытывает чувство изолированности. 
   
  Манфред Кетс де Врис именует такое состояние руководителя - "синдром одиночества власти" <1>.

    Человеку "на вершине" также необходимо общение. Он также испытывает потребность в том, чтобы поделиться своими тревогами и переживаниями, а также сравнить своё восприятие реальности. 

   И если он не находит способа как удовлетворить эту потребность, то в итоге оказывается "изолированным от реальности", что приводит к просчётам в управленческих решениях и создаёт реальную угрозу самому факту существования бизнеса.

  Владельцы заводов, газет, пароходов едут на знаменитые ежегодные саммиты в Давосе, где сотни генеральных директоров общаются друг с другом, счастливые от мысли, что они не одиноки в своих проблемах.

   А, что делать тем, кто пока не может себе позволить подобный формат? Предлагаю вашему вниманию программу бизнес-коучинга: "Доверенное лицо". 

  Она представляет собой проведение ряда тематических коуч-сессий направленных на решение личных и профессиональных задач руководителя и/или собственника бизнеса.

 Содержание программы и её продолжительность разрабатывается совместно с вами, с учётом особенностей вашей личности и вашего бизнеса.

   Участие в программе: "Доверенное лицо", позволит обнаружить "слепые зоны" в которых теряется как ваша личная эффективность, так и прибыльность вашего бизнеса.

  Бизнес-коуч не будет "давить авторитетом", давать оценку вашим поступкам и решениям, а также раздавать советы на тему: "как делать и поступать правильно". 

    Скорее он будет для Вас "зеркалом" позволяющим взглянуть на ситуацию с неожиданной стороны, начать думать в другую сторону, увидеть новые возможности. Ваши возможности.

   Ведь даже самым успешным из нас иногда необходим человек с которым можно просто поговорить и который создаст "атмосферу поддержки".

    <1> Подробнее смотри: Манфред Кетс де Врис "Мистика лидерства. Развитие эмоционального интеллекта", издательство Альпина Паблишер. 

 P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются. 

   P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста,перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.