СОЗДАЁМ ЭФФЕКТИВНОЕ ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Теперь, когда мы разобрались с потребительскими сегментами, пора приступать к работе над созданием эффективного ценностного предложения (подробнее о ценностном предложении читайте: "Мы вибираем, нас выбирают, как это часто не совпадает...")

Для этого мы шагнём за рамки классического шаблона бизнес-модели А. Остервальдера, в сферу «Lean start-up».

Напомню, что ценностное предложение покупателю — это всегда описание ценности вашего товара или услуги для клиента и описание уникальности. 

В классическом шаблоне бизнес-модели, после блока «Потребительские сегменты» мы сразу переходили к описанию «Ценностного предложения».  Но практика показала наличие большой разницы между ценностным предложением, написанным, что называется с «бухты-барахты», и сформулированным после детализации двух дополнительных блоков бизнес - модели: «Проблема» и «Решение». В них заключается очень большая ценность для вашего бизнеса.

В чём именно она заключается и как работать с этими двумя блоками я обязательно расскажу в следующем обновлении блога. Не пропустите, продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).

            

Возникло желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: ВСЕ ЛИ КЛИЕНТЫ НАМ НУЖНЫ?

Как же с максимальной пользой для бизнеса определить приоритетные группы клиентов?

Предлагаю воспользоваться методикой, которой меня обучили в Школе консультантов по управлению и которую я многократно апробировал на себе и в клиентских организациях.  Её автором является один из моих учителей А.И. Пригожин.

Действие 1:  Соберите ключевых сотрудников вашей компании. Обязательно участие первого руководителя и сотрудников коммерческого отдела.

Ну, а если вы работаете в «сольном режиме», то первое действие смело можете пропустить.  

Действие 2:   Предложите каждому написать 4-5 основных признаков, по которым целесообразно отличать более приоритетных клиентов от менее приоритетных.

Разумеется, подобный список необходимо составить по каждой ассортиментной группе или услуге.

Обратите внимание участников на то, чтобы они не сводили признаки приоритетности исключительно к объёмам закупаемых товаров, работ, услуг, половозрастным признакам или уровню дохода. Ведь главная задача сегментации - это оценка существующей или потенциальной ценности клиента основанная на конкретных показателях.

Действие 3:  Участники по очереди оглашают свои признаки приоритетности, а кто-нибудь фиксирует их на «флип-чарте» или «маркерной доске».  Если нет ни того ни другого, просто прикрепите на стену большой лист бумаги.

Очень удобно использовать «стикеры», так как их можно свободно перемещать. Только не экономьте. Одна мысль – один «стикер».

        

Действие 4:  Открывается обсуждение списка признаков приоритетности: не забыли ли чего, нет ли повторений, дублирования, может, есть смысл объединить какие-то признаки в один и т.д.

В результате обсуждения должен получиться ранжированный список признаков приоритетности. 

Действие 5:  Руководствуясь полученным списком признаков приоритетности, начинаем перебирать клиентскую базу, а именно кто из клиентов и по каким признакам попадает в самые приоритетные группы? Получившимся группам присваиваем краткие наименования (ярлычки). 

Действие 6: Полученные результаты переносим на «стикеры» и заполняем раздел «Потребительские сегменты» в шаблоне бизнес-модели».

Завершая главу, отмечу, что главным средством привлечения приоритетных групп клиентов является создание для них конкурентных преимуществ. О них я уже многократно писал у себя в блоге поэтому повторяться не буду. 

Если тема конкурентных преимуществ представляет интерес, то в "облаке ярлыков" (над текстом) выберите ярлык "проактивный маркетинг" и кликните по нему.

В следующий раз поговорим о создании эффективного ценностного предложения.

Продолжение следует...

  P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).            
     Решили оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 
  
P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Итак, вы основательно поработали на "Темой бизнеса" и записали ответы на следующие вопросы:

• Какой бизнес вы хотите создать или развить?
• Почему он важен для Вас?

Можно переходить к следующему шагу....

Представьте, что вы уже запустили свой бизнес, и он успешно работает. Вы видите растущую прибыль, увеличивающееся количество клиентов…

Кто они ваши самые приверженные клиенты, те, кто получают наибольшую пользу от вашего бизнеса?

Чтобы ответить на этот вопрос, задумайтесь: А какая, на ваш взгляд, главная задача маркетинга?

Я думаю, что выделение наиболее приоритетных групп клиентов и создание для них таких конкурентных преимуществ, которые позволят превратить этих клиентов в ваших приверженцев.

А кого из ваших клиентов вы бы могли назвать своими приверженцами?

Наверное, тех, кто:

• обращается к вам чаще и приобретает у вас больше услуг, чем у ваших конкурентов;
• передаёт о вас положительную информацию другим потенциальным клиентам (трансляционные клиенты);
• в случае каких-либо затруднений, во взаимоотношениях с вами, готов продолжать сотрудничество, а не сразу переходить к вашим конкурентам.

Таких клиентов, как говориться, надо знать в лицо, холить и лелеять. Отсюда вытекает необходимость структурировать свою клиентскую базу не только по ассортиментным группам, но и по приоритетности.

Как это сделать технологично и с максимальной пользой для бизнеса обязательно расскажу в следующих выпусках блога. Не пропустите. Продолжение следует...

   P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).         

   Решили оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

  P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ + LEAN START-UP: ТЕМА БИЗНЕСА

В прошлом выпуске блога мы говорили о том, что для создания сильного видения бизнеса, необходимо соединить "классический шаблон" бизнес-модели разработанный А. Остервальдером с элементами системы "Lean Start-up" Э.Риса.

В результате подобного "скрещивания" к 9 привычным блокам шаблона БМ прибавились ещё шесть новых.

С чего начинается работа с данным инструментом? Конечно же, с «Темы бизнеса».

Подумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

• Какой бизнес вы хотите создать или развить?
• Почему он важен для Вас?

Имея ответы на эти вопросы можно переходить к следующемушагу…

  P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).         Решили оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 
 P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.