КУЛИНАРНЫЙ ИЮЛЬ

Многие компании предлагают своим потенциальным и настоящим клиентам временный бесплатный доступ к своим продуктам или услугам.

Выгода очевидна. Клиент получает возможность увидеть "товар лицом" и сможет принять осознанное решение о покупке. У продавца появляется возможность собрать дополнительную информацию о клиенте, плюс информационный повод для контакта.

При умелом использовании модель "попробуй бесплатно прежде чем купить" дополненная опциями типа "подпишись и стань счастливым обладателем...." действительно может стать мощным маркетинговым инструментом и значительно увеличить продажи.

Одна беда, инструмент требует тонкой настройки и хорошего знания своей целевой аудитории. К сожалению горе-продавцы часто упускают это из виду.

Хочу поделиться с читателями одной историей из жизни, участником которой стала моя супруга.

Дело в том, что она работает в детском саду педагогом-психологом и для работы выписывает журнал с одноимённым названием.

В один прекрасный день ей на электронную почту стали поступать предложения предоставить бесплатный  3-дневный доступ к журналу "Старший воспитатель".

Поскольку супруга работает педагогом-психологом, а не старшим воспитателем, то столь щедрое предложение редакции у неё не вызвало прилива энтузиазма.

Спустя некоторое время на телефон супруги позвонила милая барышня, которая представилась "менеджером по подписке" и стала уговаривать оформить подписку на журнал "Старший воспитатель" искушая большими скидками, подарками и акциями для новых подписчиков.

Проговорив заготовленный текст и сделав "супер выгодное" предложение о подписке, милая девушка спросила готова ли моя супруга оформить подписку на журнал "Старший воспитатель"

Не получив от потенциального клиента нужной реакции, наша "менеджер по подписке" решила зайти с другой стороны:

    - Вы же знаете с какой скоростью меняется законодательство в области дошкольного образования? (вопрос оказался риторическим)

    - Вам как воспитателю просто необходимо быть в курсе всех последний изменений и т.д. и т.п.

Когда супруга ответила, что она не работает старшим воспитателем на том конце провода повисла пауза.

   - А кем вы работаете?

   - Я работаю педагогом-психологом, ответила супруга.

Видимо менеджер не поверила сказанному, поскольку в телефонной трубке раздались звуки нажатия клавиш на клавиатуре компьютера и кликанье мышкой (видимо производилась сверка полученной информации со сведениями в CRM-системе).

   - Да. Всё правильно. Вы действительно работаете педагогом-психологом в ДОУ.

   - Но всё равно. У нас сейчас проходит акция для новых подписчиков. И если вы уговорите  своих коллег воспитателей и заведующую оформить подписку на наши журналы, то сможете получить скидку, а также  принять участие в акции: "Кулинарный июль" в рамках которой все подписавшиеся станут участниками розыгрыша ценного приза - МИКСЕРА от известного Московского шеф-повара.

По словам супруги она так и представила, как она с коллегами выиграли миксер и теперь всем пед.коллективом дружно решают кому же он теперь достанется?

Вот и получается, что новые знания, инструменты и технологии, на которые так падки наши бизнесмены, - ничто, а вот люди, которые их будут применять - это и есть самый ценный ресурс в который действительно стоит вкладывать, и не только деньги.

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом Напишите мне (справа от текста). Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.

P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

О СВЯЗИ ОБРАТНОЙ ЗАМОЛВИТЕ СЛОВО. ОКОНЧАНИЕ

Сегодняшней заметкой я хочу завершить цикл посвящённый обратной связи (начало цикла здесь), плавно переросшей в ответ на вопрос, а как оценить эффективность обучающего мероприятия?

И в сегодняшнем выпуске блога я расскажу о последнем четвёртом уровне оценки эффективности обучения, разработанной американцем Д. Кирпатриком (второй и третий уровни оценки описаны здесь).

Итак, уровень - 4 "Results" - результаты":

Что же следует понимать под результатами проведённого обучения? Количество прошедших обучение? Положительные отзывы? Степень увеличение прибыли? Поговорим.

Для начала определимся, что мы будем понимать под словосочетанием "результаты обучения"?

К результатам обучения следует относить изменения, которые произошли в организации после того, как сотрудники прошли обучение. 

Изменения могут выражаться в увеличении производительности труда, снижении текучести кадров, улучшении качества обслуживания, увеличении уровня продаж, снижении количества несчастных случаев на производстве и т.д.

Очень часто заказывая тренинг, семинар или другое образовательное мероприятие, заказчик предлагает тренеру обосновать эффективность с точки зрения коэффициента возврата на инвестиции ROI (Return On Investment).

ROI в процентном соотношении демонстрирует прибыльность (при значении больше 100%) или убыточность (при значении меньше 100%) конкретной суммы вложения денежных средств в определенный проект.

Нужно ли это делать? Предоставлю слово автору инструмента Д. Кирпатрику: 

"Меня разбирает смех, когда я слышу, что профессиональные тренеры должны уметь показывать выгоду для клиента в терминах возврата на инвестиции в тренинг. 

То же самое я думаю о связи между тренинговыми программами и прибылью. Вы только представьте себе все факторы, которые влияют на прибыль! И можете добавить их к списку факторов, влияющих на возврат на инвестиции".

Это вовсе не означает, что не нужно оценивать результативность тренинга. Вот только оценка четвёртого уровня самая сложная и дорогостоящая.

Поэтому в заключении несколько практических рекомендаций от автора методики:

• если возможно, использовать контрольную группу (не проходившую обучение),

• проводить оценку через некоторое время, чтобы результаты стали заметны,

• проводить оценку до и после программы (если это возможно),

• провести оценку несколько раз в ходе программы,

• сопоставить ценность информации, которую удастся получить с помощью оценки и стоимость получения этой информации.

Полагаю, что теперь вы сможете более профессионально оценить работу любого спикера или тренера и перестанете использовать столь популярные "smile - sheets" (листы для улыбки).

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам.

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.