СБЫТ ИЛИ ПРОДАЖИ. ЕСТЬ ЛИ РАЗНИЦА?

Как часто бывает, тему для заметки подсказала сама жизнь. 

Несколько дней назад я получил майский номер делового журнала ". DOC" (доступен по ссылке: http://www.consultantkomi.ru/.doc/)

Тема номера: "МЕХАНИКА СБЫТА". Слов нет. Тема весьма и весьма актуальная.

Однако в анонсе "ОТ РЕДАКЦИИ" я прочитал следующие строки: 

"Эффективные продажи - залог успешного развития бизнеса. Но высокие коммерческие результаты невозможны без чёткой системы управления и контроля продаж, а также без постоянной популяризации и продвижения продукта".

Изучение публикаций посвящённых теме номера показало, что авторы пишут об управлении ПРОДАЖАМИ, маркетинге доверия, удержании клиентов, о том как продать за 60 секунд и т.д., но нет ни одной статьи про СБЫТ.

Возникает закономерный вопрос: "А СБЫТ и ПРОДАЖИ - это одно и то же? И если нет, то в чём между ними принципиальная разница?

Побродив по бескрайним просторам интернета я нашёл вот такую сравнительную таблицу <1>

Сбыт	Продажи
Что общего между ними?
Успешные продажи предопределяют потребность фирмы в организации эффективного сбыта товаров
В чем разница между ними?
Не предполагает активных действий менеджеров и сотрудников фирмы по стимулированию получения выручки	Являются главным условием получения фирмой выручки
Предполагает коммуникации с клиентом по вопросам удобной доставки, оплаты, сервисного сопровождения поставок товаров	Предполагают коммуникации с клиентом по схемам активных продаж, осуществление рекламной деятельности, PR.

Из неё следует, что ПРОДАЖИ - это один из элементов СБЫТА. Безусловно, такая точка зрения имеет право на существование. С ней можно соглашаться или спорить.

Полагаю, что разница между ПРОДАЖАМИ и СБЫТОМ безусловно существует и заключается она в смысле который вкладывается в эти понятия.

Проиллюстрирую сказанное примером, который почерпнул у коллеги по цеху Игоря Альтшуллера <1>.

"На некоем заводе отдел сбыта переименовали в отдел маркетинга. Отчаявшись понять, что дама из сбыта, назначенная начальником отдела маркетинга, имеет в виду под словом "маркетинг", я задал ей очень простой вопрос: "А как бы вы определили смысл слова "сбыт"?"

Ответ был великолепен: "Сбыт - это избавление от произведённой продукции". Я попытался уточнить: "А зачем от неё избавляться?" Последовал ещё один изящный ответ: "А на что же мы будем покупать сырьё?"

О качестве продукции я решил спросить не напрямую, а с "вывертом": "Много у вас случаев воровства продукции с предприятия?"

Третий ответ был достоин первых двух: "Да что вы! У нас уже пару лет нет вообще никакого воровства, да и кому это д...мо нужно?"

Да, форму скопировать легко, содержание трудно. И если вы от сотрудников будете требовать "избавляться от произведённой продукции", то от переименовывания "сбыта" в "продажи" (или наоборот), ничего не измениться.

Эффективно "развернуть" предприятие в сторону клиента, в сторону рынка можно только целиком, включая все его "этажи" и "отсеки".

<1> Источник: http://thedifference.ru/chem-otlichaetsya-sbyt-ot-prodazh/ 

<2> Стратегия и маркетинг. Две стороны одной медали, или Просто о сложном/ И.Г. Альтшуллер - М.: Издательский дом "Дело" РАНХиГС, 20011. - 288 с.

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам.

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку. 

А у нас для вас подарок или сколько лет вам девушка?

     

    В своём блоге я уже неоднократно писал о точках контакта (например здесь). 

     Для тех кто запамятовал, что это за "зверь" такой, напомню, что точки контакта - это многочисленные и разнообразные места и ситуации когда клиент соприкасается с вашей компанией.

   Каждый раз, когда клиент контактирует (любым способом) с вашей компанией, возникает точка контакта. В ней клиент принимает важное для вашего бизнеса решение:

• покупать или нет;

• становиться вашим клиентом или нет;

• продолжать с вами сотрудничать или пора переходить к вашим конкурентам.

  И если вы или ваши сотрудники не уделяете достаточного внимания точкам контакта или они из рук вон плохи, то у вас очень скоро не будет клиентов, а значит доходов и бизнеса.

  Любому предпринимателю, руководителю, собственнику бизнеса жизненно необходимо знать точки контакта и уметь управлять ими. Однако эта простая истина, весьма слабо осознаётся отечественными бизнесменами.

 В основе абсолютно любого бизнеса лежит акт купли-продажи., следовательно, любой нормальный коммерсант кровно заинтересован в том, чтобы сделать этот акт повторяющимся максимально возможное количество раз (повторная продажа).

  Довольно популярный и не затратный способ быстро распространить информацию о новом продукте, товаре или услуге, одновременно увеличив поток клиентов - это напечатать рекламные листовки с предложением бесплатно попробовать товар или услугу. Остаётся только распространить их в местах скопления потенциальных покупателей и вуаля.

   Именно так и поступил один из косметических салонов в г. Сыктывкар. Всё просто. Заказали в типографии большую партию листовок с предложением женщинам бесплатно пройти косметическую процедуру, наняли студентов, выбрали торговый центр побольше и...

  Вообщем как в старой детской песенке: "Прилетит вдруг волшебник в голубом вертолёте и БЕСПЛАТНО покажет кино..." 

  Сладкое слово "халява". Клиенты на него падки. Открывай двери, встречай клиентов и только успевай деньги считать.

  Вот только доморощенные "горе - маркетолухи" явно забыли, а может и вообще не знали о том, что сама листовка и тот кто их раздаёт - это тоже точки контакта с потенциальным потребителем.

      

  Одну такую листовку с "заманчивым" предложением бесплатно пройти процедуру, вручили и моей 19-ти летней дочери. В указанное время она позвонила по номеру телефона и сказала, что хотела бы воспользоваться предложением.

        

  Всё бы ничего, вот только оказалось, что рекламируемая бесплатная процедура предназначена для женщин в возрасте от 30 лет. Администратор салона была весьма удивлена, что столь юной барышне предложили пройти процедуру предназначенную для более зрелых дам, а также тем, что сведения о возрастных ограничениях в рекламной листовке отсутствовали вовсе.

     А теперь давайте прикинем сколько юных особ, в возрасте до 30-ти лет, получив такой "подарок", позвонили в надежде им воспользоваться и разочаровано узнали о том, что ничего им не светит. Не доросли ещё.

     А скольким подругам, родственницам и знакомым они рассказали о своём разочаровании? И это всё потенциальные клиенты, которые вероятно уже никогда не перейдут в разряд реальных.

    На первый взгляд эта история - лишь небольшая деталь. Но именно из таких мелочей и складывается "пазл" того как видят клиенты вашу компанию и что они о ней говорят и думают.

     Хотите быть конкурентоспособными, клиентоориентированными? Хотите, чтобы ваш бизнес стал эффективнее? Тогда разберитесь с "мелочами", сделайте ревизию ваших точек контакта и улучшите их.

    

     P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.       

     P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста,перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

       

        

В ласковые сети, постой, не лови...

Интернет сообщество стремительно социализируется. Именно этим объясняется факт того, что на бескрайних онлайн просторах существуют десятки тысяч самых разных социальных сетей и коммуникационных сервисов. Более того, практически ежедневно мы становимся свидетелями появления всё новых и новых продуктов.

            

    По подсчётам аналитиков, суммарная аудитория социальных сетей превышает миллиард пользователей и по некоторым оценкам в самое ближайшее время обгонит, по численности, количество пользователей поисковых систем.

        И это уникальная аудитория, которую производители товаров, работ и услуг больше нигде не смогут найти. Для активных пользователей любимая социальная сеть – это синоним слова интернет.  Именно там они предпочитают общаться, совершать покупки, искать нужную информацию, узнавать новости и т.д.

    Одна из задач маркетинга – помочь компании оказаться там, где находится её целевая аудитория. И социальные сети оказались едва ли не идеальным способом для решения такой задачи. И, конечно же, такая огромная и активная среда не могла не привлечь внимание маркетологов и специалистов по связям с общественностью.

     Так на свет появился SMM – Social Media Marketing, т.е. комплекс мероприятий по продвижению в социальных сетях.

       Правилом «хорошего тона» стало иметь свою страницу в социальных сетях, а наиболее «продвинутые» считают своим долгом создать сообщество или группу и все силы бросить на увеличение количества участников в ней.

        Однако, всё то, что становится массовым – оглупляется. И, к глубокому сожалению, профанация не миновала и рынок SMM.

     Поскольку профессия консультанта является публичной, то и у меня имеются личные странички в популярных социальных сетях. На них я размешаю анонсы своих мероприятий, публикую ссылки на новые заметки в блоге, делюсь новостями компании,  отвечаю на вопросы и т.д.

   Оборотной стороной, является то, что свежеиспечённые SMM-специалисты, периодически предлагают мне вступить в очередную группу/сообщество или подписаться на официальную страницу компании.

    Вот и на днях, целый руководитель службы внешних связей с общественностью, одного из обществ с ограниченной ответственностью, прислала мне приглашение на вступление в официальную группу компании.

       На мой вопрос: «Зачем мне в неё вступать?», последовал «гениальный» ответ: «Чтобы быть в курсе событий жизни нашей компании».

Поскольку я опять не понял,  а зачем мне это надо, то попросил разъяснить, что лично мне даст «осведомлённость о событиях жизни компании…?»

     Получил второй, не менее «гениальный» ответ (авторская лексика сохранена): «Мы приглашаем всех друзей для оповещения новинок в сфере законодательства. Если вы не станете вступать, мы, конечно не обидимся! Всё в порядке!».

       Вот так вместо ответа на вопрос «зачем мне это нужно?» я получил ответ на вопрос: "почему мы это делаем?", который не задавал, мне заочно присвоили  статус - «друг нашей компании» и дали понять, что если я в своей "непроходимой глупости", откажусь вступать в официальную группу, то на меня не будут обижаться.

      Может быть я действительно не понимаю, своего счастья? И поэтому я предпринял ещё одну попытку получить ответ на свой вопрос. 

       Руководитель службы мне пояснила, что группа лично для меня может быть интересна в качестве источника главных изменений в законодательстве РФ (видимо еще бывают не главные), участия в он-лайн интервью и т.д.

     Уже теплее, но дело в том, что у меня на компьютере установлена справочно-правовая система, которую распространяет данная компания, и в которой ежедневно публикуются обзоры этих самых «главных изменений в законодательстве РФ». 

      Может быть, обзоры в группе будут отличаться от обзоров в справочно-правовой системе? Я на всякий «пожарный случай» решил этот вопрос уточнить.

            

     И вот тут, удивление настигло мою «подругу» по переписке. Ибо факт того, что я много лет являюсь пользователем справочно-правовой системы, стал, для неё, полным откровением. 

      В итоге, вопрос о моём вступлении в группу был "снят с повестки дня». 

   Наверное кто-то из читателей спросит: "А в чём мораль? Ну, пригласили вас в группу. Вы не нашли в этом предложении ничего интересного. Стоило ли "огород городить?"

    Знаете, стоило. И вот почему. Есть огромное количество точек, в которых ваша компания соприкасается с клиентами. Сотрудники, офис, визитки, прайс-листы, сайт, автоответчик, группа в социальной сети и т.д. - это всё так называемые точки контакта с потребителями.

         На первый взгляд, каждая точка - лишь небольшая деталь. Но именно из них собирается картина того, как видят компанию ваши клиенты. 

      Совокупность точек контакта, образует систему "каналов сбыта" вашей компании. То есть как компания взаимодействует со своими потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения.

      Как оказалось, приглашая «друзей» вступить в группу, моя собеседница вообще не считала нужным выяснять вопрос, пользуются ли приглашённые «друзья» справочно-правовой системой.

   Хотите, чтобы ваш маркетинг и бизнес стали эффективнее? Тогда разберитесь с "мелочами" и "разбитыми окнами", научитесь управлять вашими точками контакта, сделайте их лучше! 

       "Бог в мелочах, дьявол в деталях, а маркетинг в точках контакта!"

     P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.       

   P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста,перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.        

        

            

Систематизируем конкурентные преимущества

Уважаемые читатели, если вы выполнили методические рекомендации по анализу конкурентной среды, то результатом потраченных времени и сил, должен стать список ваших конкурентных преимуществ и конкурентных упущений.

Очень надеюсь, что вы уже освоили данные ценные понятия, и они прочно вошли в вашу практику. Если нет, то смотрите: Давайте различать достижения; Можно ли управлять фокусом конкуренции?; Где вы конкурируете?; Приступим к анализу конкурентных преимуществ; Матрица сравнения с конкурентами.

Результаты работы, по анализу конкурентной среды, необходимо систематизировать для более удобного использования в практической деятельности вашей организации. Для этого воспользуемся матрицей конкурентных преимуществ и упущений:

			На рынке клиен- тов	На рынке труда	На рынке постав-щиков	На рынке инвесто- ров
			А	Б	В	Г
Конкурентные преимущества	имеются	1
	надо создать	2
Конкурентные упущения	преодоли-мые	3
	пока непреодо- лимые	4

   Подробнее о рынках клиентов, труда, поставщиков и инвесторов смотрите: "Где вы конкурируете?" 

Наверняка, и при заполнении этой матрицы, вам будет недоставать информации. Подумайте, как её найти и уточнить. На этом пути вы также обнаружите немало источников развития вашего бизнеса. Подумайте над тем как их использовать наилучшим образом.
Практическое задание: используя матрицу конкурентных преимуществ и упущений, систематизируйте ваши конкурентные преимущества и упущения. Не забудьте поделиться со мной результатами.

 P.S. Испытываете трудности в проведении конкурентного анализа, хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, поделиться результатами выполнения заданий, обсудить заметку с автором, пишите  мне  лично по адресу: alexpokrov72@mail.ru, оставляйте комментарии в блоге или на моей страничке в контакте:  https://vk.com/alexsey_pokrovskiy

P.S.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать её в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку ниже.

Как сравнить превосходные отличия с фокусом конкуренции?

Если вы, всерьёз решили заняться анализом конкурентной среды, и  уже заполнили матрицу сравнения с конкурентами, то в результате получили список своих превосходных отличий от конкурентов, то есть факторов успеха по которым вы выше, сильнее других в вашей отрасли или сегменте рынка.

Далее необходимо определить являются ли данные факторы, признаками, которыми руководствуются клиенты, выбирая вас или вашу компанию в качестве поставщика услуг (фокус конкуренции).

Для ответа на данный вопрос воспользуемся матрицей сравнения превосходных отличий и фокуса конкуренции:

Превосходные отличия Фокус конкуренции
		А	Б	В	Г	Д
	1
	2
	3
	4
	5
	…

            Как работать с данной матрицей?

Шаг первый:      Внесите сверху по горизонтали название превосходных отличий вашей компании по убывающей значимости слева направо. Указанную информацию вы получили при заполнении матрицы сравнения с конкурентами.

Шаг второй:      Внесите слева по вертикали те факторы успеха, признаки, которыми ваши заказчики, клиенты руководствуются в первую очередь, выбирая среди всех именно вашу компанию (фокус конкуренции).

Шаг третий:      Определите: где в клетках пересечения превосходных отличий и фокуса конкуренции возникают совпадения, и какой силы (от одного до трёх плюсов). Какие из пустующих клеток указывают на особо опасные конкурентные упущения?

Шаг четвёртый:      Ответьте на вопрос: возможно ли смещение фокуса конкуренции на новые факторы успеха присущие вашей компании и если да, то каким образом?

Наверняка, при заполнении матрицы, вам будет недоставать информации. Подумайте, как её найти и уточнить. На этом пути вы обнаружите немало факторов, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса.

 P.S. Испытываете трудности в проведении конкурентного анализа, хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, поделиться результатами выполнения заданий, обсудить заметку с автором, пишите  мне  лично по адресу: alexpokrov72@mail.ru, оставляйте комментарии в блоге или на моей страничке в контакте:  https://vk.com/alexsey_pokrovskiy

P.S.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать её в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку ниже.

Матрица сравнения с конкурентами

Конкурентоспособная организация должна постоянно заниматься анализом конкурентной среды. Я хочу вам в этом помочь и предложить не только сами ценные понятия, но и методическую основу для этой работы, которой меня обучили в Школе консультантов по управлению и которая была успешно мной опробована в клиентских организациях.

Шаг первый: Поручите вашим сотрудникам собрать доступную информацию о конкурентах и о той доле рынка которую они занимают. Пусть они используют для этого любые открытые источники, которые им доступны (сайты конкурентов, их рекламные материалы, публикации в прессе и т.д.).

Шаг второй: Внесите сверху по горизонтали названия основных ваших конкурентов, распределив их по доле которую они занимают на рынке (по убывающей слева направо), включая в этот ряд и вашу компанию.

Шаг третий: Внесите слева по вертикали основные критерии и факторы успеха на данном рынке, по которым вы считаете целесообразным сравнивать вашу компанию с конкурентами (по убывающей приоритетности признаков сверху вниз).

Шаг четвёртый: По 10-ти бальной шкале проведите оценку каждого конкурента в сопоставлении с другими по выбранным вами критериям.

Полученные результаты перенесите в матрицу сравнения с конкурентами.

Основные конкуренты Прио- ритетные критерии сравнения
		А	Б	В	Г	Д
	1
	2
	3
	4
	5
	…

Самые высокие баллы в столбце вашей компании означают её превосходные отличия от конкурентов. Самые низкие – её слабые стороны (конкурентные упущения).

В заключение добавлю, что данная методика использовалась мной неоднократно на различных предприятиях и показала отличные результаты.

Руководителям и владельцам бизнеса пребывающим в счастливой уверенности, что они существуют вне конкурентной среды, не стоит беспокоиться и тратить драгоценное время на анализ конкурентной среды. Остальным желаю успеха в освоении технологии конкурентного анализа. Ваш бизнес способен на большее!

В следующий раз расскажу, как сравнить ваши превосходные отличия и фокус конкуренции, следите за обновлением блога.

  P.S. Испытываете трудности в освоении конкурентного анализа, хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, поделиться результатами выполнения заданий, обсудить заметку с автором, пишите  мне  лично по адресу: alexpokrov72@mail.ru, оставляйте комментарии в блоге или на моей страничке в контакте:  https://vk.com/alexsey_pokrovskiy

P.S.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать её в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку ниже.