СОМЕСТНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ МОО МАП И НИСКУ

Уважаемые, предприниматели, руководители и владельцы бизнеса!

       Московская Ассоциация Предпринимателей (МОО МАП) совместно с Национальным Институтом Сертифицированных Консультантов по Управлению (НИСКУ) в апреле 2018 года, планирует проведение совместной конференции.

       Цель конференции: Обсудить наиболее эффективные методы решения проблем бизнеса в условиях длительного кризиса. Участники получат практические кейсы успешных решений из рук их авторов, а также процессное описание их реализации. 

       Сейчас формируется программа конференции, состав оргкомитета, идёт подбор спикеров. 

       Мы хотим, чтобы эта конференция была для бизнесменов, а не для консультантов.

       Чтобы этого достичь, необходимо понимание того, какие темы представляют для вас наибольший интерес. 

       Прошу оценить предварительную программу конференции, а также распространить её среди своих, друзей, коллег и клиентов. 

        Оценочные листы направить мне на электронную почту: pokrovskiy@exct.ru 

       Оценка не займёт много времени и позволит сделать программу максимально отвечающей вашим нуждам и потребностям.

         Оценочный лист доступен по ссылке: https://yadi.sk/i/kWHyjCD13NrQe6

                                                            Благодарю вас за помощь.

ПОСТ-РЕЛИЗ: ИННОВАТИКА: КРОХАЛЬ 2017

Вот и завершились два моих "рабочих" дня на 7 молодёжном образовательном форуме "Инноватика. Крохаль 2017". 

В этот раз на форуме я был очень "важным" человеком, целым ЭКСПЕРТОМ. Мне даже выдали вот такой "документ" подтверждающий мой "высокий статус")).

Статус эксперта площадки "Ты-предприниматель" давал мне массу "льгот и привилегий":

Во-первых: проживать в корпусе профилактория, а не в палаточном городке.

Во-вторых: проходить в столовую без очереди и даже сидеть за отдельным столом для организаторов и экспертов.

В-третьих свободно передвигаться по территории форума и даже подходить к реке.

Первый мой рабочий день пришёлся аккурат на четвертый день форума.

Когда на информационном сборе организаторы объявили, что...

По меткому выражению Т.Ю. Базарова: "Никто не знает, что такое мастер-класс, однако некоторые из нас берут на себя смелость его вести!"

Вот и мне пришлось взять на себя смелость и провести мастер-класс под названием: "Искусство манипуляций. Как влиять и противостоять влиянию".

Для этого мне даже пришлось выйти на сцену и экспромтом произнести мотивирующий спич с целью вызвать "Way - эффект" у потенциальных участников.

Как оказалось "Way - эффект" получился и даже не помогло введённое организаторами ограничение - не более 20 участников. Беседка еле смогла вместить всех желающих стать "мастерами манипуляции". 

Что только я не делал, чтобы удовлетворить любопытство столь взыскательной публики.

Магическим образом появлялся и исчезал через "чёрный ход"

Рисовал на флип-чарте странные картинки и предлагал участникам отгадать, что это такое...

Оказалось, что "ларчик просто открывался" и я, с присущим мне художественным талантом, изобразил человеческий мозг.

Правда некоторые участники мне не поверили...

И мне пришлось их убеждать, что называется лицом...

А когда этого оказалось недостаточно, то с помощью визуальных средств убеждения...

Некоторые участники были настолько очарованы моими художественными потугами, что даже решили скопировать рисунки в свои рабочие тетради...

А ещё, мы говорили о ролях манипулятора...

О том как влиять и противостоять влиянию. И конечно же отрабатывали приёмы нападения и защиты в условиях "максимально приближенных к боевым"...

Видимо слова участников о том, что "за предыдущие три дня - это был самый полезный мастер-класс", дошли до ушей высокого начальства, поскольку целый заместитель председателя Правительства Республики Коми объявила мне благодарность за вклад в создании образовательной программы Республиканского молодёжного образовательного форума "Инноватика: Крохаль 2017"

До свидание Крохаль! А может быть до новых встреч, если конечно меня ещё раз пригласят))).

ИННОВАТИКА: КРОХАЛЬ 2017

   Уже завтра 03 июля 2017 года стартует Республиканский молодежный образовательный форум «Инноватика: Крохаль 2017».

      Это седьмая по счету «Инноватика» на этот раз посвящена Году экологии в России. 

         Я во второй раз участвую в форуме в качестве эксперта тематической площадки: "Ты - предприниматель"

         Цель площадки - обучение молодёжи базовым предпринимательским знаниям и навыкам, созданию проектов START-UP и их развитию, вовлечение в предпринимательскую деятельность.

          07 июля 2017 года обсудим с участниками как создать: "Бизнес-модель своими руками".

Бизнес-модели всегда были, есть и будут лежать в основе любого бизнеса и не  важно, осознаются ли они его владельцами или просто ведут их безымянной путеводной звездой к коммерческой удаче… или в другую сторону.

Сегодня бизнес-модели становятся ОБЪЕКТАМИ УПРАВЛЕНИЯ. Завтра управление на основе бизнес-моделей может стать решающим фактором в повышении маржинальности бизнеса.

Но сначала надо научиться строить эти самые бизнес-модели. Тому, как перевести свои глубоко личные бизнес-мысли и ожидания в плоскость рациональных представлений, расчетов и действий, посвящена бизнес-встреча.

А днём раньше 06 июля 2017 года на вариативной площадке я проведу ещё один мастер-практикум: "Искусство манипуляций. Как влиять и противостоять влиянию".

Вы наверняка слышали фразу: «Учётные подсчитали…». Так вот учёные подсчитали, что до 80% мыслей взрослого человека занято вопросами влияния на поступки окружающих его людей. 

Мы постоянно пытаемся их к чему-то склонить, то есть повлиять на них и манипуляции – один из самых мощных инструментов такого влияния.

Как влиять и противостоять влиянию? Об этом и будем говорить на мастер-практикуме. И не только говорить, но и овладевать на практике. 

КУЛИНАРНЫЙ ИЮЛЬ

Многие компании предлагают своим потенциальным и настоящим клиентам временный бесплатный доступ к своим продуктам или услугам.

Выгода очевидна. Клиент получает возможность увидеть "товар лицом" и сможет принять осознанное решение о покупке. У продавца появляется возможность собрать дополнительную информацию о клиенте, плюс информационный повод для контакта.

При умелом использовании модель "попробуй бесплатно прежде чем купить" дополненная опциями типа "подпишись и стань счастливым обладателем...." действительно может стать мощным маркетинговым инструментом и значительно увеличить продажи.

Одна беда, инструмент требует тонкой настройки и хорошего знания своей целевой аудитории. К сожалению горе-продавцы часто упускают это из виду.

Хочу поделиться с читателями одной историей из жизни, участником которой стала моя супруга.

Дело в том, что она работает в детском саду педагогом-психологом и для работы выписывает журнал с одноимённым названием.

В один прекрасный день ей на электронную почту стали поступать предложения предоставить бесплатный  3-дневный доступ к журналу "Старший воспитатель".

Поскольку супруга работает педагогом-психологом, а не старшим воспитателем, то столь щедрое предложение редакции у неё не вызвало прилива энтузиазма.

Спустя некоторое время на телефон супруги позвонила милая барышня, которая представилась "менеджером по подписке" и стала уговаривать оформить подписку на журнал "Старший воспитатель" искушая большими скидками, подарками и акциями для новых подписчиков.

Проговорив заготовленный текст и сделав "супер выгодное" предложение о подписке, милая девушка спросила готова ли моя супруга оформить подписку на журнал "Старший воспитатель"

Не получив от потенциального клиента нужной реакции, наша "менеджер по подписке" решила зайти с другой стороны:

    - Вы же знаете с какой скоростью меняется законодательство в области дошкольного образования? (вопрос оказался риторическим)

    - Вам как воспитателю просто необходимо быть в курсе всех последний изменений и т.д. и т.п.

Когда супруга ответила, что она не работает старшим воспитателем на том конце провода повисла пауза.

   - А кем вы работаете?

   - Я работаю педагогом-психологом, ответила супруга.

Видимо менеджер не поверила сказанному, поскольку в телефонной трубке раздались звуки нажатия клавиш на клавиатуре компьютера и кликанье мышкой (видимо производилась сверка полученной информации со сведениями в CRM-системе).

   - Да. Всё правильно. Вы действительно работаете педагогом-психологом в ДОУ.

   - Но всё равно. У нас сейчас проходит акция для новых подписчиков. И если вы уговорите  своих коллег воспитателей и заведующую оформить подписку на наши журналы, то сможете получить скидку, а также  принять участие в акции: "Кулинарный июль" в рамках которой все подписавшиеся станут участниками розыгрыша ценного приза - МИКСЕРА от известного Московского шеф-повара.

По словам супруги она так и представила, как она с коллегами выиграли миксер и теперь всем пед.коллективом дружно решают кому же он теперь достанется?

Вот и получается, что новые знания, инструменты и технологии, на которые так падки наши бизнесмены, - ничто, а вот люди, которые их будут применять - это и есть самый ценный ресурс в который действительно стоит вкладывать, и не только деньги.

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом Напишите мне (справа от текста). Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.

P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

О СВЯЗИ ОБРАТНОЙ ЗАМОЛВИТЕ СЛОВО. ОКОНЧАНИЕ

Сегодняшней заметкой я хочу завершить цикл посвящённый обратной связи (начало цикла здесь), плавно переросшей в ответ на вопрос, а как оценить эффективность обучающего мероприятия?

И в сегодняшнем выпуске блога я расскажу о последнем четвёртом уровне оценки эффективности обучения, разработанной американцем Д. Кирпатриком (второй и третий уровни оценки описаны здесь).

Итак, уровень - 4 "Results" - результаты":

Что же следует понимать под результатами проведённого обучения? Количество прошедших обучение? Положительные отзывы? Степень увеличение прибыли? Поговорим.

Для начала определимся, что мы будем понимать под словосочетанием "результаты обучения"?

К результатам обучения следует относить изменения, которые произошли в организации после того, как сотрудники прошли обучение. 

Изменения могут выражаться в увеличении производительности труда, снижении текучести кадров, улучшении качества обслуживания, увеличении уровня продаж, снижении количества несчастных случаев на производстве и т.д.

Очень часто заказывая тренинг, семинар или другое образовательное мероприятие, заказчик предлагает тренеру обосновать эффективность с точки зрения коэффициента возврата на инвестиции ROI (Return On Investment).

ROI в процентном соотношении демонстрирует прибыльность (при значении больше 100%) или убыточность (при значении меньше 100%) конкретной суммы вложения денежных средств в определенный проект.

Нужно ли это делать? Предоставлю слово автору инструмента Д. Кирпатрику: 

"Меня разбирает смех, когда я слышу, что профессиональные тренеры должны уметь показывать выгоду для клиента в терминах возврата на инвестиции в тренинг. 

То же самое я думаю о связи между тренинговыми программами и прибылью. Вы только представьте себе все факторы, которые влияют на прибыль! И можете добавить их к списку факторов, влияющих на возврат на инвестиции".

Это вовсе не означает, что не нужно оценивать результативность тренинга. Вот только оценка четвёртого уровня самая сложная и дорогостоящая.

Поэтому в заключении несколько практических рекомендаций от автора методики:

• если возможно, использовать контрольную группу (не проходившую обучение),

• проводить оценку через некоторое время, чтобы результаты стали заметны,

• проводить оценку до и после программы (если это возможно),

• провести оценку несколько раз в ходе программы,

• сопоставить ценность информации, которую удастся получить с помощью оценки и стоимость получения этой информации.

Полагаю, что теперь вы сможете более профессионально оценить работу любого спикера или тренера и перестанете использовать столь популярные "smile - sheets" (листы для улыбки).

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам.

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку. 

С ДНЁМ РОССИЙСКОЙ АДВОКАТУРЫ

Ежегодно, 31 мая в Российской Федерации отмечается "День российской адвокатуры" — профессиональный праздник, работников адвокатуры.

Именно в этот день в 2002 году Президентом страны был подписан закон «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации», а дата праздника была утверждена 8 апреля 2005 года 2-м Всероссийским съездом адвокатов.

Дорогие адвокаты,
Вы достойны и честны.
Вы - прекрасные ребята,
Вы отважны, вы храбры!

Выражаю восхищение
Адвокатам всей страны,
Принимайте поздравление
В этот славный день весны!

Продолжайте защищать
Интересы наших граждан,
Долг закону отдавать -
Скажу прямо - это важно!

СБЫТ ИЛИ ПРОДАЖИ. ЕСТЬ ЛИ РАЗНИЦА?

Как часто бывает, тему для заметки подсказала сама жизнь. 

Несколько дней назад я получил майский номер делового журнала ". DOC" (доступен по ссылке: http://www.consultantkomi.ru/.doc/)

Тема номера: "МЕХАНИКА СБЫТА". Слов нет. Тема весьма и весьма актуальная.

Однако в анонсе "ОТ РЕДАКЦИИ" я прочитал следующие строки: 

"Эффективные продажи - залог успешного развития бизнеса. Но высокие коммерческие результаты невозможны без чёткой системы управления и контроля продаж, а также без постоянной популяризации и продвижения продукта".

Изучение публикаций посвящённых теме номера показало, что авторы пишут об управлении ПРОДАЖАМИ, маркетинге доверия, удержании клиентов, о том как продать за 60 секунд и т.д., но нет ни одной статьи про СБЫТ.

Возникает закономерный вопрос: "А СБЫТ и ПРОДАЖИ - это одно и то же? И если нет, то в чём между ними принципиальная разница?

Побродив по бескрайним просторам интернета я нашёл вот такую сравнительную таблицу <1>

Сбыт	Продажи
Что общего между ними?
Успешные продажи предопределяют потребность фирмы в организации эффективного сбыта товаров
В чем разница между ними?
Не предполагает активных действий менеджеров и сотрудников фирмы по стимулированию получения выручки	Являются главным условием получения фирмой выручки
Предполагает коммуникации с клиентом по вопросам удобной доставки, оплаты, сервисного сопровождения поставок товаров	Предполагают коммуникации с клиентом по схемам активных продаж, осуществление рекламной деятельности, PR.

Из неё следует, что ПРОДАЖИ - это один из элементов СБЫТА. Безусловно, такая точка зрения имеет право на существование. С ней можно соглашаться или спорить.

Полагаю, что разница между ПРОДАЖАМИ и СБЫТОМ безусловно существует и заключается она в смысле который вкладывается в эти понятия.

Проиллюстрирую сказанное примером, который почерпнул у коллеги по цеху Игоря Альтшуллера <1>.

"На некоем заводе отдел сбыта переименовали в отдел маркетинга. Отчаявшись понять, что дама из сбыта, назначенная начальником отдела маркетинга, имеет в виду под словом "маркетинг", я задал ей очень простой вопрос: "А как бы вы определили смысл слова "сбыт"?"

Ответ был великолепен: "Сбыт - это избавление от произведённой продукции". Я попытался уточнить: "А зачем от неё избавляться?" Последовал ещё один изящный ответ: "А на что же мы будем покупать сырьё?"

О качестве продукции я решил спросить не напрямую, а с "вывертом": "Много у вас случаев воровства продукции с предприятия?"

Третий ответ был достоин первых двух: "Да что вы! У нас уже пару лет нет вообще никакого воровства, да и кому это д...мо нужно?"

Да, форму скопировать легко, содержание трудно. И если вы от сотрудников будете требовать "избавляться от произведённой продукции", то от переименовывания "сбыта" в "продажи" (или наоборот), ничего не измениться.

Эффективно "развернуть" предприятие в сторону клиента, в сторону рынка можно только целиком, включая все его "этажи" и "отсеки".

<1> Источник: http://thedifference.ru/chem-otlichaetsya-sbyt-ot-prodazh/ 

<2> Стратегия и маркетинг. Две стороны одной медали, или Просто о сложном/ И.Г. Альтшуллер - М.: Издательский дом "Дело" РАНХиГС, 20011. - 288 с.

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам.

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку. 

О СВЯЗИ ОБРАТНОЙ ЗАМОЛВИТЕ СЛОВО. ЧАСТЬ-6

В прошлом выпуске блога мы познакомились с первым  уровнем оценки эффективности обучения Д. Киркпатрика, под названием "Reaction".

А также научились использовать для оценки данного уровня методику  Net Promoter Score (NPS), подробнее об этом читайте в заметке: "О связи обратной замолвите слово. Часть-5.

В сегодняшней заметке я расскажу о втором и третьем уровне оценки эффективности обучения: "Learning" - научение и "Behavior" - поведение.

Уровень 2 - "Learning" - научение:

Научение определяется как изменение установок, улучшение знаний и совершенствование навыков участников в результате прохождения программы обучения. 

Киркпатрик утверждает, что изменение поведения участников в результате тренинга возможно только тогда, когда произойдет научение (изменятся установки, улучшатся знания или усовершенствуются навыки).

Оценка на данном уровне производится с помощью ответов на вопросы:

• Что узнали?
• К чему стали по другому относиться?
• Что стали (планируете начать) делать по другому?
• Чему научились?

Уровень 3 - "Behavior" - поведение:

На этом уровне происходит оценка того, в какой степени изменилось поведение участников в результате обучения. 

Киркпартик указывает на то, что отсутствие изменений в поведении участников не означает, что тренинг был неэффективен . 

Возможны ситуации, когда реакция на тренинг была позитивной, научение произошло, но поведение участников в дальнейшем не изменилось, поскольку для этого не были соблюдены необходимые условия. Поэтому отсутствие изменения поведения участников после тренинга не может быть поводом для принятия решения о прекращении программы.

Киркпатрик рекомендует в этих случаях кроме оценки реакции и научения проверить наличие следующих условий :

• Желание изменить поведение;

• Наличие знаний о том, что и как делать;

• Наличие соответствующего социально-психологического климата;

• Поощрение участников за изменение поведения.

На сегодня всё. В следующий раз расскажу о последнем уровне оценки эффективности обучения под названием: "Results" - результаты, а также о том нужно ли бизнес-тренеру уметь показывать выгоду от обучения в терминах возврата на инвестиции?

Не пропустите. Окончание следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам.

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.