Милая барышня, представившись Олесей из компании "Х", спросила с кем она может обсудить вопросы подписки на юридические издания? После чего, не дожидаясь ответа, стала рассказывать о том, что "Наша компания предоставляет уникальную возможность подписаться на 60 юридических изданий из которых более 30 аккредитованы ВАК..... и т.д. и т.п.".
В процессе рассказа стало ясно, что моя собеседница, в рамках "холодных" звонков потенциальным клиентам, механически воспроизводит заранее составленный кем-то текст и ей абсолютно безразличны итоги нашего разговора.
Почему так происходит? Одна из причин в том, что менеджеры по продажам часто забывают, что любая продажа - это всегда двухсторонний диалог в котором ответственность за результат лежит как на продавце так и на покупателе.
Этот диалог и составляет процесс продаж в котором помимо самой презентации товара или услуги есть много других компонентов.
Именно умение менеджера по продажам вести такой диалог с клиентом, позволяет ему быть эффективным в продажах.
Но только ли менеджер виноват? Безусловно нет. Очень часто в практике консультирования мне приходится сталкиваться с тем, что руководители компаний упускают из вида одно важное правило: "Репутация фирмы, напрямую зависит от репутации сотрудников непосредственно работающих с клиентами".
Менеджер по продажам - это точка контакта с клиентом. Именно отношение менеджера к клиенту, его умение работать с клиентским запросом во многом определяют не только уровень продаж, но и репутацию компании в глазах потенциальных клиентов.
Именно понимание менеджером потребностей клиента, возможности создавать эти потребности и формирует отношение клиента к вашему продукту, услуге и компании в целом.
Сегодняшний клиент более эгоистичен. Он делает акцент на уникальности своего запроса, ищет решение задачи и желает трепетного отношения к своей персоне.
А раз так, то необходимо менять подходы к процессу продажи. Но в подавляющем большинстве случаев мне приходится сталкиваться с отношением к продажам как к сбыту.
Вот тебе прайс, вот тебе база потенциальных клиентов, вот тебе образцы писем и каталогов, а вот скрипты телефонных переговоров.
И тут возникает закономерный вопрос, будет ли сотрудник стремиться к проявлению индивидуальности, креативности, творчества в продажах имея на руках такой "пакет продавца"? Будет ли он хотеть продавать?
На мой взгляд вряд ли? В лучшем случае он будет механически воспроизводить заданный алгоритм не сильно беспокоясь о результате.
Вам нужны такие продажи? А такие продавцы?
Отсюда следует важный вывод. Ответственность за то кто и как работает у вас в отделе продаж, лежит, в первую очередь, на руководителе компании.
Эффективные продажи - это когда правильные люди, делают правильные вещи и притом делают их правильно. Успешных вам продаж!!!
P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.
P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста,перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.
Комментариев нет:
Отправить комментарий