БМ+: ОБГОН КОНКУРЕНТОВ РАЗРЕШАЕТСЯ.ЧАСТЬ 2

В первой части заметки посвящённой сектору БМ+: "Конкурентные преимущества" я остановился на том, что предложил определиться с термином - "конкурентное преимущество". О нём много говорят и пишут, но каждый вкладывает свой собственный сакральный смысл.

Поскольку я уже неоднократно писал на данную тему, повторяться не буду, однако, специально для тех кто не знаком с этими заметками, напомню, что конкурентные преимущества - это такие достижения, которые выгодно отличают ваш бизнес от других в глазах ваших клиентов.

Безусловно, что выгодно отличаться от конкурентов в лучшую сторону - очень важно. Вот только покупатели  об этом могут и не догадываться.

Более того – ваши «превосходные отличия» им просто неинтересны, а судить о вас и вашей фирме, они будут только по тем достоинствам, которые имеют для них потребительскую ценность.  

Допустим, что ваша компания достигла очень высокого качества товара, и это сильно отличает её от конкурентов.

Но за некоторым пределом клиент перестаёт различать столь высокие совершенства вашего продукта и выбирает более низкосортное изделие, но… с доставкой до квартиры.

Поскольку потребитель никак не отреагировал на ваши достижения в области качества (а денег на это было потрачено немало), то никакой дополнительной прибыли вы на этом не заработали.  

И в данном случае мы имеем дело с  "превосходным отличием", но никак не с  "конкурентным преимуществом". 

Спросите почему? Потому что с самого начала вы не потрудились определить, что же сейчас находится в "фокусе конкуренции" (введём ещё одно ценное понятие).

Предлагаю под фокусом конкуренции понимать свойства товара или услуги, условия продажи, имидж фирмы и всё то, что сейчас наиболее привлекательно для клиента и обеспечивает компании наибольший выигрыш и преимущество на рынке.

Из приведённого выше примера видно, что переключить внимание клиентуры на себя, предложив продукт более высокого качества, не получилось, однако, если принять на себя заботы по доставке и установке купленного товара, то этого вполне можно добиться.

А теперь сформулируем правило:  конкурентные преимущества действуют, прежде всего, в фокусе конкуренции. За его пределами они имеют лишь второстепенное значение.

Продолжая разговор о конкурентных преимуществах и фокусе конкуренции, необходимо сделать пару уточнений:

• В фокусе конкуренции могут одновременно находиться несколько признаков.

• Разные группы клиентов по-разному выстраивают свои приоритеты, следовательно, фокус конкуренции сильно зависит от типологии клиентов.

Именно по этой причине, определять фокус конкуренции и создавать конкурентные преимущества, необходимо  по каждой ассортиментной и клиентской группам.

Анализ конкурентной среды – это предмет вашей постоянной заботы. 

Эффективная организация осуществляет анализ конкурентной среды на регулярной основе.

В заключение, как всегда, вопросы на подумать:

• Что является фокусом конкуренции на рынке, где работает ваша компания?

• Какими критериями руководствуется потребитель, выбирая себе поставщиков?

• Соответствует ли ваши ценностные предложения, каналы сбыта, взаимоотношения с клиентами этим критериям?

• Какие конкурентные преимущества есть у вашей бизнес-модели?

• Какие конкурентные преимущества необходимо создать?

На сегодня всё. В следующий раз, поговорим о сегменте БМ+ под названием: "Метрики" и "показателях тщеславия". Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.