ЕСЛИ С ДРУГОМ ВЫШЕЛ В ПУТЬ. ЧАСТЬ 2

В моём советском детстве была популярна песенка "Если с другом вышел в путь...". 

В ней говорилось о том, что с другом и дорога веселей и возможности безграничны и трудности в пути не страшны.

Так и в бизнесе. Если страшно одному пускаться в плавание по «бурному морю", товарищ поможет и поддержит.  Да и просто, вдвоём спокойнее и веселее.

Однако, совместное ведение бизнеса, требует достижения договорённостей по ряду ключевых вопросов.

В прошлый раз мы рассмотрели вопросы проясняющие личные цели каждого из партнёров (подробнее смотри: "Если с другом вышел в путь"). Сегодня обсудим нюансы входа в бизнес.

А о чём тут договариваться, скажет читатель. Способ формирования уставного капитала и размер доли каждого владельца бизнеса, определены в уставе. Зачем огород городить?

А затем, что речь идёт не про уставный капитал, а про реальный вклад каждого из партнёров в совместную деятельность и оценке вложения. 

То есть, что конкретно каждый вкладывает в бизнес и в какую сумму он сам и его партнёр оценивают вклад.

Бывает, что собственник додумывает за партнёра, понимая под вкладом, что-то своё, а это источник будущих конфликтов. 

Результаты договорённостей обязательно зафиксируйте на бумаге, идеальным вариант заключение корпоративного договора.

Ещё раз обращаю внимание на различия в понятиях: "вклад партнёра в бизнес" и "размер доли в уставном капитале". 

Во-первых: их размер может сильно отличаться. Во-вторых: равенство долей в капитале фирмы подразумевает равенство при распределении прибыли, возмещении убытков,  равенство при голосовании и много чего прописанного в уставе. Но равенство в капитале, совсем не означает равенство партнеров в управлении бизнесом (об этом мы ещё с вами поговорим более подробно).

Дополнительные вклады. Быть или не быть?

Бывают ситуации когда бизнесу необходимы дополнительные финансовые "вливания", например для пополнения оборотного капитала. Или возникла потребность в имуществе, а оно как раз есть у собственников. Возникает целый ряд вопросов требующих разрешения: 

• Дополнительные вклады - это право или обязанность? 
• А если обязанность, то её несут все участники или только избранные? 
• Как будет приниматься решение о возложении такой обязанности на избранного участника?
• Влияет ли размер дополнительного вклада влияет на размер доли в уставном капитале и как именно?
• Влияет ли размер дополнительного вклада на размер доли в прибыли, если она выплачивается непропорционально долям в уставном капитале?

Результаты договорённостей отразите в Уставе фирмы, а также не забудьте в нём указать право на внесение дополнительных вкладов и вид имущества.

Из чьих будешь?

• Планируете ли вы привлекать новых участников? 
• Как принимается решение о вхождении нового члена?
• Как перераспределяются доли действующих?
• Как происходит отчуждение/наделение долей? 

И не забудьте про уже полученную компанией прибыль. Имеет ли новый участник на неё право? Принятые решения обязательно зафиксируйте в Уставе фирмы.

Думаю, Вам есть о чём поговорить с вашим партнёром по бизнесу. 

На сегодня всё в следующий раз поговорим об управлении бизнесом и разделении зон ответственности. Не пропустите. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста). 

Решили оставить комментарий? Воспользуйтесь сервисом "Отправить комментарий" (внизу страницы), они приветствуются и не редактируются. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

В ПОЛКУ ЗАЩИТНИКОВ МАЛОГО БИЗНЕСА ПРИБЫЛО

    10 февраля 2016 года общественным помощником Уполномоченного по за щите прав предпринимателей в Республике Коми в МО ГО "Усинск" назначен Покровский Алексей Николаевич.

       Теперь могу не только консультировать, но и защищать Усинских бизнесменов.

       А это фотографии с торжественной части:

       Уполномоченный по защите прав предпринимателей в Республике Коми Бобков Игорь Янович вручает мне удостоверение общественного помощника.

ЕСЛИ С ДРУГОМ ВЫШЕЛ В ПУТЬ

Выполнив, взятые на себя, повышенные "социалистические" обязательства, в прошлый раз, опубликовал окончание кейса посвящённого цивилизованному "разводу" партнёров по бизнесу: "Стратегия WIN-WIN или каковы ваши интересы?"

Казалось бы всё тема совместного ведения бизнеса, исчерпана и можно двигаться дальше, но не тут то было.

Развернувшаяся переписка с читателями выявила очень любопытный момент, а именно будущие и настоящие партнёры по бизнесу, понятия не имеют о чём им в принципе необходимо договариваться.

Моя практика показывает, что в абсолютном большинстве случаев, отношения между собственниками бизнеса строятся на "пацанских" договорённостях. И пока эти договорённости соблюдаются всё отлично, а вот когда они перестают соблюдаться, то на первый план выходит их документальное подтверждение.

О чём же необходимо договориться со своим партнёром по бизнесу? Как зафиксировать достигнутые договорённости? Давайте разбираться. И сегодня поговорим о первом блоке договорённостей.

Блок - 1 "Зачем нам этот бизнес"

Дело в том, что в российском малом и среднем бизнесе – не принято разговаривать на языке целей. Из-за этого, между собственниками, рано или поздно, всегда возникают проблемы. 

Как любой нормальный бизнесмен, владелец бизнеса, должен хотеть денег и даже знать каких. Однако, договариваться с партнёром «на берегу», как поделить «шкуру не убитого медведя» - считается моветоном. А дальше получается «чудная» вещь: для одного первый миллион долларов – это сумма, которую надо нежно прижать к своей груди и никому не отдавать, а для второго – это только «стартовая площадка» и всю сумму он планирует вложить в развитие компании.

Вспоминаю, компанию в которой было два собственника, один из которых, уже охладел к этому бизнесу и создал, лично для себя, другой, более интересный. Вот только не задача, "новая игрушка", оказалась слишком прожорливой и требовала постоянных финансовых вливаний. А где их брать? Конечно из первого бизнеса. Только второй собственник планировал его развивать и хотел вкладывать заработанную прибыль в закупку нового оборудования и модернизацию. 

Сказать, что встречи "партнёров" проходили в очень тяжёлой и напряжённой обстановке - ничего не сказать.

Однако, прежде чем приступать к конкретным шагам, задайте себе два вопроса: «Какую свою личную цель я хочу реализовать через этот бизнес?» и «Зачем мне лично нужен этот бизнес?»

Вопросы отнюдь не праздные, так как организация нужна тогда и только тогда, когда индивидуальные цели на индивидуальном уровне не достигаются. 

Путь ваш партнёр сделает тоже самое, а потом сравните полученные результаты. Незабываемые ощущения, я вам гарантирую. 

Договорившись о целях, можно переходить к следующему блоку вопросов. Какому? Об этом в следующий раз. Продолжение следует....

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом Напишите мне (справа от текста). Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.

P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

СТРАТЕГИЯ "WIN - WIN" ИЛИ КАКОВЫ ВАШИ ИНТЕРЕСЫ?

Идя навстречу просьбам и пожеланиям "трудящихся", публикую долгожданное окончание кейса о "цивилизованном разводе" партнёров по бизнесу.

Пропустившим "предыдущие серии" восполнить пробел помогут следующие заметки: "Мы делили апельсин"; "Как поссорились Иван Иванович с Иваном Никифоровичем"; "Что такое рефлексия или как я работал зеркалом"; "А теперь переходим к делу".

В прошлый раз мы остановились на стратегии, которая позволила клиенту избежать "позиционной борьбы" и сконцентрировать управленческую энергию на поисках выхода из "дедлока".

О сколько "копьев" сломано в спорах о стратегии, сколько томов исписано бизнес-гуру", а сколько денег осело в карманах консультантов, разрабатывавших эту самую стратегию для своих клиентов. 

Эй, читатель, а ты знаешь, что такое стратегия? Можешь дать определение или внятно сформулировать зачем она вообще нужна? Задумался? Не ломай голову, давай разбираться вместе.

И начнём с одного из моих любимых анекдотов про стратегию: 

Пришли мыши к мудрому филину и говорят:

- "Мудрый филин, нам от кошки житья нет".

- "Посоветуй нам, как быть?"

Задумался мудрый филин и изрёк:

- "Вот ежики колючие, поэтому их никакая кошка не трогает. Вам, мыши, надо стать ежиками!"

Обрадовались мышки: 

- "Ура, Ура! Мы станем ежиками! Теперь нас никакая кошка не посмеет обижать!"

И всё бы хорошо, только одна маленькая мышка задумалась и сказала:

- "Мы ведь мышки. Как же мы сможем стать ежиками?"

Подумали мышки и решили, что нужно опять идти к мудрому филину и просить у него совета. 

Пришли и спрашивают:

- "Мудрый филин, а как же мы сможем стать ежиками?"

- "Вы мыши ко мне с мелкими деталями не приставайте, - ответил мудрый филин, - я СТРАТЕГИЕЙ занимаюсь!"

Ну, а если серьёзно и без ненужной зауми, то стратегия (в переводе с греческого - "искусство полководца") - это общий, детально не прописанный план, комплекс мероприятий направленных направленных на достижение поставленной цели и подчинённых ключевой идее отвечающей на вопрос "как?"

А какое отношение имеет "искусство полководца" к разделу бизнеса? Самое непосредственное.

Так, после осознания бесперспективности "позиционного торга", первичным желанием клиента было составление списока вопросов для обсуждения с партнёром. 

И поскольку мы не противимся только тем решениям, которые приняли сами, я не стал препятствовать этому процессу и только задавал уточняющие вопросы типа: "О какой сумме идет речь"; "Как быстро вы планируете её получить?" и т.д.

В скором времени клиент заявил, что "застрял на одном месте" и не знает куда двигаться дальше. 

Произошло это потому, что в порыве рвения был пропущен один крайне важный этап. Как вы наверное уже догадались, речь идёт об интересах. 

Интересы - это причины, по которым вы чего-то хотите. Это могут быть: заботы, тревоги, потребности, страхи, надежды, сокровенные желания и т.д. 

Интересы питают наши устремления и крайне важны для нас. Вряд ли вы станете намеренно действовать вопреки собственным интересам или сознательно соглашаться с тем, что им противоречит.

Как же соотносятся "переговорная позиция" и "интересы"? 

Для облегчения понимания,  изобразим это соотношение в виде схемы:

Вы видите, что  в рамке, на переднем плане, находится "переговорная позиция" иначе говоря то, что "вы решили", а за ней находится вторая рамка "интересы" или то, что "заставило вас принять именно такое решение".

Из схемы видно, что в основе "позиции" всегда лежат "интересы", которые оказывают на неё значительное влияние.

Поэтому, прежде чем решать какие вопросы следует обсудить, их количество, а также степень приоритетности, следует выяснить: каковы мои интересы, почему я хочу добиться того или иного переговорного решения?

Помочь в решении этой задачи помогают вопросы начинающиеся со слова "Почему". Для того, чтобы клиент прояснил свои интересы, я использовал следующие вопросы:

• Почему вы хотите, чтобы эта ситуация была решена?
• Почему вы хотите, чтобы она была решена именно таким образом?
• Почему вы хотите занять именно такую позицию?

Ответы, позволили клиенту провести тщательный анализ своих интересов и сформулировать перечень вопросов которые необходимо обсудить со своим партнёром.

Анализ  помог сделать ещё один важный вывод о том, что у второй стороны также имеются свои интересы, которые необходимо учитывать.

Дальше всё было просто. Я предложил при следующей встрече с партнёром использовать стратегию "WIN - WIN" (в переводе с английского "выиграл" - "выиграл"), то есть не вести "позиционный торг", а сконцентрироваться на прояснении взаимных интересов и поиске взаимовыгодного решения. 

Про другие переговорные стратегии читайте: "Магия переговоров или как сдать экзамен на отлично"; "Магия переговоров или что такое картина мира?"; "Магия переговоров или как встроиться в картину мира?").

Результат превзошёл все ожидания. Уже на следующей встрече, перестав "мериться харизмами", стороны смогли за один раз разрешить, копившиеся годами вопросы. 

Ну, а мне оставалось только оформить достигнутые договорённости в виде юридических документов (пригодились адвокатские компетенции), которые и были подписаны сторонами без каких-либо возражений.

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом Напишите мне (справа от текста). Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.

P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

КАК ДОСТИГАТЬ ДЕЛОВЫХ ЦЕЛЕЙ И ЖИТЬ ПОЛНОЦЕННОЙ ЖИЗНЬЮ

Руководители и собственники бизнеса!

    Вы счастливы?

    Ваша жизнь наполнена смыслом?

    Вы свободны и живете своей жизнью?

    Вы достигаете поставленных целей?

    У вас остается время на себя, семью,  близких, саморазвитие?

    С годами Ваша жизнь становится счастливее и гармоничнее, или... ?

    Сил, здоровья и энергии прибавляется?

Если, на эти вопросы Вы ответили твёрдое «ДА», я рад и дальше можно не читать.

Однако, при общении с руководителями и собственниками бизнеса, на ум приходит сравнение с каторжником, прикованным к тачке или чемоданом без ручки, который и нести тяжело, и бросить жалко.

Работа поглощает огромную часть жизни людей, которые слишком дорого за это платят. Стрессы, недостаток внимания, проблемы со здоровьем – это только малая толика того, чем приходиться расплачиваться за подобный «образ жизни».

У Вас не так? Охотно верю, только скажите, на сколько дней вы уезжаете в отпуск с выключенным мобильным телефоном?

В чём причина такого дисбаланса? Как выйти из «матрицы»? Как перестать жить для работы и начать работать для жизни? Как найти выход, от которого выиграют и ваше дело и ваша жизнь?

Я приглашаю Вас на персональную коуч-сессию результатов: «Как достигать деловых целей и при этом жить полноценной жизнью», где мы вместе поработаем над тем, чтобы:

Создать кристально чистое видение успеха в бизнесе и идеальной жизни, которую вы желаете создать с помощью бизнеса;

Определить причины и установки, заставляющие вас посвящать работе бесконечные    часы;

Выявить скрытые резервы (внешние и внутренние);

Составить план действий по обретению «жизненного баланса»;

Получить заряд энергии, мотивации, позитива и вдохновения.

Я гарантирую отсутствие:

• Давления авторитетом;
• Оценки поступков и решений;
• Советов как делать и поступать правильно.

Участие в коуч-сессии станет поворотной точкой в Вашей жизни, так как позволит взглянуть на ситуацию с неожиданной стороны, подумать в другую сторону, преодолеть ограничивающие убеждения и увидеть «лес за деревьями».

Даже успешным людям иногда необходим человек, с которым можно  поговорить по душам. К тому же это бесплатно и вас ни к чему не обязывает.

Живёте в другом городе? Не хватает времени?  Коуч-сессия по «Skypе» будет выходом из ситуации. Позвоните мне по номеру: +7 (91295) 6-48-28 или напишите письмо на е-mail: pokrovskiy@exct.ru и мы согласуем дату и время встречи.

     P.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

МАГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ИЛИ КАК ВСТРОИТЬСЯ В КАРТИНУ МИРА?

  

  Сегодня хочу завершить обзор кейса в котором я выступал в роли "консультанта по переговорам", а  "клиентом" была моя дочь.

 Начало кейса читайте в заметке "Магия переговоров или как сдать экзамен на отлично?"; продолжение в заметке: "Магия переговоров или что такое картина мира?"

 Завершая описание кейса, продемонстрирую применение стратагемы: "Присоединение к картине мира собеседника" на практике.

  Напомню, что в прошлый раз мы договорились, для простоты восприятия, под "картиной мира" понимать наши представления об устройстве окружающего мира и о том как с этим миром взаимодействовать.

  Как известно, на экзамене "баланс сил" всегда не в пользу студента, поэтому любые попытки воздействия на любой из элементов картины мира преподавателя, заранее обречены на провал (о составляющих "картины мира", читайте в заметке: "Магия переговоров или что такое картина мира?").

  Аналогичная ситуация возникает когда "весовые категории" сторон в переговорах явно не совпадают. Что делать в подобной ситуации? Конечно же присоединиться к "картине мира" собеседника, показать ему, что вы "свой", а не "чужой" и что с вами можно и нужно сотрудничать, а не бороться.

 Чтобы присоединиться к "картине мира" собеседника, как минимум, необходимо понимать из чего же она состоит? В данном случае мне было легко это сделать, поскольку я имею опыт преподавания в ВУЗе.

  Какова же картина мира преподавателя принимающего экзамен? Для любого экзаменатора самое важное понять, какие знания из тех, что были даны на лекционных и практических занятиях, студент вынес и применил или собирается применить в практической деятельности.

  Чтобы встроиться в эту картину мира, я предложил дочери под каждый вопрос билета написать 4-5 вариантов речевых шаблонов и когда преподаватель задаст "каверзный" вопрос, то отвечать следующим образом: "На лекции (практическом) вы рассказывали о... (приводили пример)... Указанная информация помогла мне... (была использована в...). Большое вам спасибо за жизненно необходимые знания". 

  Задача в том, чтобы наглядно продемонстрировать использование полученных студентом знаний в практической деятельности. 

  Именно это и было сделано. Результат?! Вместо дополнительных вопросов по билетам, 20-ти минутный разговор с преподавателем о состоянии журналистики в Республике Коми и оценка отлично.

  Можно с уверенностью констатировать, что в результате грамотно использованной стратагемы, переговоры завершились успешно, к обоюдному удовлетворению сторон. "Магия" да и только.

   В завершении отмечу, что присоединение к картине мира собеседника - это одно из мощнейших средств достижения соглашения, которое особенно эффективно в ситуациях неравенства сторон ведущих переговоры.

  P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом Напишите мне (справа от текста). Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.

   P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

А ТЕПЕРЬ ПЕРЕХОДИМ К ДЕЛУ!

 Как и обещал, продолжаю обзор кейса о цивилизованном "разводе" партнёров по бизнесу, в котором мне довелось участвовать в качестве консультанта.

 Тем кто пока "не в теме", предлагаю познакомиться с предыдущими заметками: "Мы делили апельсин"; "Как поссорились Иван Иванович с Иваном Никифоровичем"; "Что такое рефлексия или как я работал зеркалом").

 Ну, а тем кто внимательно следил за развитием событий, напомню, что в прошлый раз мы остановились на том, что Клиент в процессе рефлексии пришёл к выводу о том, что для цивилизованного раздела бизнеса и сохранения деловых отношений, с партнером необходимо вести переговоры, а не судиться. 

  К сожалению, в подавляющем большинстве, бизнес-переговоры принято проводить в форме "позиционных торгов", где каждая из сторон говорит оппоненту, что думает по поводу его предложения, ситуации, намерений и т.д.

  Всё, что при этом говориться - это и есть "переговорная позиция", отражающая  видение ситуации по принципу "здесь и сейчас" и которая может меняться по ходу переговоров (отсюда и термин "позиционные торги").

   
   Что такое "позиция сторон" хорошо иллюстрирует следующий анекдот: 

  Встретились два бизнесмена в ресторане для переговоров. Заказали себе по "рюмке чая"; принесли им, пригубили они, значится, смотрят друг на друга. Молчат.

    Потом один говорит:

 - О кей, предположим, ты назвал цену, за которую хочешь продать, а я назвал цену за которую хочу купить, мы оба посмеялись.... Переходим к делу!

  В процессе торга переговорщик постоянно держит в голове максимум который он хочет и может получить от своего собеседника и тот минимум за пределами которого переговоры теряют всякий смысл.

  При позиционном торге мы стараемся сдвинуть противника с его позиции с целью принять нашу и согласиться с ней. В итоге стороны занимаются не решением вопроса, а поиском слабого места у оппонента, что бы воздействуя на него, получить всё и сразу.

  Как вы уже догадались, при таком сценарии переговоров, шансы на сохранение деловых отношений были равны нулю, поэтому "позиционные торги" нам совершенно не подходили (и это оказалось еще одним клиентским инсайдом).

  Нужна была другая стратегия, которая направляла бы фокус внимания на поиски решения, а не слабого места в позиции оппонента. 

  И такая стратегия была найдена, но это уже совсем другая история, которую я, с целью сохранения интриги, обязательно поделюсь с вами в одном из следующих выпусков блога. Не пропустите. Окончание следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом Напишите мне (справа от текста). Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.

P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.