БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: НАВОДИМ МОСТЫ ЧАСТЬ-1

Основательно потрудившись на предыдущих этапах, мы имеет две стороны нашего бизнеса: «Клиента» и «Ценность». 

Теперь, необходимо соединить их между собой, через систему «Каналов сбыта».

Напомню, что каждый канал сбыта может включать все этапы (информирование, оценка, продажа, доставка, постпродажа) или лишь часть из них.

Можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнёрские.

Подробнее о каналах сбыта читайте: "Строим бизнес-модель: каналы сбыта".

Спросите себя:

• Как мы повышаем осведомлённость потребителей о товарах и услугах компании?

• Как помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании?

• Каким образом предоставляем клиентам возможность приобрести определённый товар или услугу?

• Как доставляем клиентам наши ценностные предложения?

• Как обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?

• Какие каналы были бы желательны для наших клиентов?

• Какие из них наиболее выгодны?

Ответы запишите на «стикерах» и заполните раздел «Каналы сбыта» в шаблоне бизнес-модели+.

На сегодня всё в следующий раз поговорим о том, как создать "мост" более высокого порядка.

Не пропустите. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Жизнь консультанта неразрывно связана с разъездами и командировками. Вот и я грядущий понедельник проведу вдали от родного дома, но чтобы не прерывать цикл публикаций посвящённых бизнес-модели, я решил уходя на выходные порадовать поклонников моего эпистолярного жанра очередной заметкой.

Сегодня расскажу о завершающем этапе разработки эффективного ценностного предложения.

Специально для тех кто не читал прошлые выпуски блога кратко напомню, что ценностное предложение - это это всегда описание ценности вашего товара или услуги для клиента и описание их уникальности. 

Для создания товаров и услуг которые действительно захотят купить наши потребители нам необходимо понимать самые значимые проблемы наших клиентов, то есть те которые им мешают спокойно спать по ночам, а также иметь решение этих проблем в виде конкретного продукта и/или услуги помогающих решать эти самые проблемы.

Решить эту задачу нам помогают два дополнительных блока шаблона "БМ + Lean - start-up": "Проблема" и "Решение".

И вот теперь, когда у нас есть список проблем и решений, мы можем вернуться в классический шаблон бизнес-модели А. Остервальдера и сформулировать по настоящему эффективное ценностное предложение.

Практическое задание:

1) Исходя из наилучшего решения самой значимой проблемы, как может звучать ваше ценностно-уникальное предложение для ваших клиентов?;

2) В чем максимальная польза этого предложения для них?;

3) Какие свойства продуктов и услуг способны принести дополнительные преимущества (выгоды) вашим клиентам?

4) В чём заключается уникальность вашего ценностного предложения?

• Новизна;

• Сильный бренд;

• Производительность;

• Кастомизация;

• Дизайн;

• Цена;

• Сокращение издержек или рисков бизнеса;

• Высокая доступность;

• Удобство использования;

• Что ещё?

Не старайтесь с первой попытки написать самое лучшее уникальное ценностное предложение, которое останется с вами на века. Если у вас это получилось – отлично! 

Однако, ценностное предложение – это не то, что высечено в камне.

Самая большая ценность описываемых методик заключается в том, что создав текущее видение своего бизнеса, можно увидеть, что необходимо в нём изменить.

И увидев это, взять ещё один шаблон бизнес-модели и создать что-то поистине выдающееся (помните цикл: создать, оценить что получилось, научиться?).

На сегодня всё. В следующий заметке поговорим о том как нам соединить две стороны нашего бизнеса "Потребительские сегменты" и "Ценностное предложение". 

Не пропустите. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).

Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам.

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

 

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: РЕШЕНИЕ

Мы с вами продолжаем работать над созданием эффективного ценностного предложения, то есть такого товара или услуги которые обязательно захотят купить ваши потенциальные клиенты. 

Напомню, что на предыдущем этапе мы шагнули за пределы классического шаблона бизнес-модели в сферу "Lean start-up", где заполнили сектор "Проблема".

В результате получили список ключевых проблем которые не дают вашим потенциальным клиентам спокойно спать по ночам. 

Если вы ещё этого не сделали, то сейчас самое время этим заняться (подробнее читайте: "Бизнес-модель+: Проблема").

Когда мы выявили самые актуальные проблемы, подумайте и запишите:

-   «Что будет их наилучшим решением?»

-   «Как именно ваш бизнес помогает клиентам в решении этих проблем?

- «Какой конкретно продукт или услугу вы предлагаете клиентам в качестве решения»?

Не забудьте все ценные и важные мысли перенести на "стикеры" и заполнить блок "Решение" в шаблоне БМ+.

На сегодня всё. В следующий раз расскажу о том, что ещё нужно сделать для того чтобы завершить работу над ценностным предложением. 

Не пропустите. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).
Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Уважаемые подписчики и читатели блога. С радостью сообщаю, что вышел в свет сентябрьский номер делового журнала Консультант Коми ".DOC". 

На этот раз темой номера стала ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ. Специально для этого номера мной написана статья: "В ПОИСКАХ СОБСТВЕННОГО СТИЛЯ УПРАВЛЕНИЯ"

Многие руководители искренне верят, что для эффективного воздействия на подчинённых достаточно иметь "правильные" регламенты, добиться соблюдения дисциплины и найти "волшебную" формулу расчёта KPI (Key Performance Indicators - ключевых показателей эффективности).

Тогда почему один сотрудник легко подчиняется распоряжениям и выполняет их беспрекословно, а другой - всегда спорит, предлагает своё и спрашивает о целесообразности указаний?

Существует ли универсальный подход к управлению непохожими друг на друга людьми? Подход лаконичный, простой в применении, ориентированный на бизнес-практику?

Об этом вы узнаете из сентябрьского номера журнала ". DOC"

Скачать электронную версию журнала можно по этой ссылке: http://www.consultantkomi.ru/content/vestnik/DOC-05-2016.pdf

А если вас интересует исключительно моя статья о том как управлять непохожими друг на друга людьми, то она доступна по этой ссылке: http://www.consultantkomi.ru/content/vestnik/DOC-05-2016.pdf#page=20

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: ПРОБЛЕМА

В прошлом выпуске блога мы с вами говорили о том, что для создания качественного ценностного предложения нам необходимо выйти за привычные рамки классического шаблона бизнес-модели в сферу "Lean start-up". Давайте этим и займёмся.

Создавая новое виденье бизнеса всегда полезно понимать, с чем к нам чаще всего приходят клиенты?

А приходят они, как правило, с проблемами. И мы, решая эти проблемы, можем им чем-то помочь.

Давайте перейдём к сектору «Проблема» и посмотрим на него глазами ваших клиентов.

Если вы письменно ответили на вопросы связанные с темой вашего бизнеса, а также заполняя классический шаблон БМ, вы хорошо потрудились над картами эмпатии, то вам не составит труда составить список самых значимых проблем, волнующих ваших клиентов, прямо или косвенно связанных с темой вашего бизнеса.

Если это задание вызывает у вас затруднения, значит, вы халтурили на предыдущих этапах. Вернитесь на шаг назад и проведите вторую итерацию.

Полученные результаты перенесите на "стикеры" и заполните блок "Проблема" в шаблоне бизнес-модели+. 

Напоминаю об отсутствии ненужной экономии. Одна "проблема" - один "стикер".

На сегодня всё. В следующий раз расскажу о том как работать с блоком решение БМ+

Не пропустите. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).

Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

СОЗДАЁМ ЭФФЕКТИВНОЕ ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Теперь, когда мы разобрались с потребительскими сегментами, пора приступать к работе над созданием эффективного ценностного предложения (подробнее о ценностном предложении читайте: "Мы вибираем, нас выбирают, как это часто не совпадает...")

Для этого мы шагнём за рамки классического шаблона бизнес-модели А. Остервальдера, в сферу «Lean start-up».

Напомню, что ценностное предложение покупателю — это всегда описание ценности вашего товара или услуги для клиента и описание уникальности. 

В классическом шаблоне бизнес-модели, после блока «Потребительские сегменты» мы сразу переходили к описанию «Ценностного предложения».  Но практика показала наличие большой разницы между ценностным предложением, написанным, что называется с «бухты-барахты», и сформулированным после детализации двух дополнительных блоков бизнес - модели: «Проблема» и «Решение». В них заключается очень большая ценность для вашего бизнеса.

В чём именно она заключается и как работать с этими двумя блоками я обязательно расскажу в следующем обновлении блога. Не пропустите, продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).

            

Возникло желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: ВСЕ ЛИ КЛИЕНТЫ НАМ НУЖНЫ?

Как же с максимальной пользой для бизнеса определить приоритетные группы клиентов?

Предлагаю воспользоваться методикой, которой меня обучили в Школе консультантов по управлению и которую я многократно апробировал на себе и в клиентских организациях.  Её автором является один из моих учителей А.И. Пригожин.

Действие 1:  Соберите ключевых сотрудников вашей компании. Обязательно участие первого руководителя и сотрудников коммерческого отдела.

Ну, а если вы работаете в «сольном режиме», то первое действие смело можете пропустить.  

Действие 2:   Предложите каждому написать 4-5 основных признаков, по которым целесообразно отличать более приоритетных клиентов от менее приоритетных.

Разумеется, подобный список необходимо составить по каждой ассортиментной группе или услуге.

Обратите внимание участников на то, чтобы они не сводили признаки приоритетности исключительно к объёмам закупаемых товаров, работ, услуг, половозрастным признакам или уровню дохода. Ведь главная задача сегментации - это оценка существующей или потенциальной ценности клиента основанная на конкретных показателях.

Действие 3:  Участники по очереди оглашают свои признаки приоритетности, а кто-нибудь фиксирует их на «флип-чарте» или «маркерной доске».  Если нет ни того ни другого, просто прикрепите на стену большой лист бумаги.

Очень удобно использовать «стикеры», так как их можно свободно перемещать. Только не экономьте. Одна мысль – один «стикер».

        

Действие 4:  Открывается обсуждение списка признаков приоритетности: не забыли ли чего, нет ли повторений, дублирования, может, есть смысл объединить какие-то признаки в один и т.д.

В результате обсуждения должен получиться ранжированный список признаков приоритетности. 

Действие 5:  Руководствуясь полученным списком признаков приоритетности, начинаем перебирать клиентскую базу, а именно кто из клиентов и по каким признакам попадает в самые приоритетные группы? Получившимся группам присваиваем краткие наименования (ярлычки). 

Действие 6: Полученные результаты переносим на «стикеры» и заполняем раздел «Потребительские сегменты» в шаблоне бизнес-модели».

Завершая главу, отмечу, что главным средством привлечения приоритетных групп клиентов является создание для них конкурентных преимуществ. О них я уже многократно писал у себя в блоге поэтому повторяться не буду. 

Если тема конкурентных преимуществ представляет интерес, то в "облаке ярлыков" (над текстом) выберите ярлык "проактивный маркетинг" и кликните по нему.

В следующий раз поговорим о создании эффективного ценностного предложения.

Продолжение следует...

  P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).            
     Решили оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 
  
P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Итак, вы основательно поработали на "Темой бизнеса" и записали ответы на следующие вопросы:

• Какой бизнес вы хотите создать или развить?
• Почему он важен для Вас?

Можно переходить к следующему шагу....

Представьте, что вы уже запустили свой бизнес, и он успешно работает. Вы видите растущую прибыль, увеличивающееся количество клиентов…

Кто они ваши самые приверженные клиенты, те, кто получают наибольшую пользу от вашего бизнеса?

Чтобы ответить на этот вопрос, задумайтесь: А какая, на ваш взгляд, главная задача маркетинга?

Я думаю, что выделение наиболее приоритетных групп клиентов и создание для них таких конкурентных преимуществ, которые позволят превратить этих клиентов в ваших приверженцев.

А кого из ваших клиентов вы бы могли назвать своими приверженцами?

Наверное, тех, кто:

• обращается к вам чаще и приобретает у вас больше услуг, чем у ваших конкурентов;
• передаёт о вас положительную информацию другим потенциальным клиентам (трансляционные клиенты);
• в случае каких-либо затруднений, во взаимоотношениях с вами, готов продолжать сотрудничество, а не сразу переходить к вашим конкурентам.

Таких клиентов, как говориться, надо знать в лицо, холить и лелеять. Отсюда вытекает необходимость структурировать свою клиентскую базу не только по ассортиментным группам, но и по приоритетности.

Как это сделать технологично и с максимальной пользой для бизнеса обязательно расскажу в следующих выпусках блога. Не пропустите. Продолжение следует...

   P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).         

   Решили оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

  P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ + LEAN START-UP: ТЕМА БИЗНЕСА

В прошлом выпуске блога мы говорили о том, что для создания сильного видения бизнеса, необходимо соединить "классический шаблон" бизнес-модели разработанный А. Остервальдером с элементами системы "Lean Start-up" Э.Риса.

В результате подобного "скрещивания" к 9 привычным блокам шаблона БМ прибавились ещё шесть новых.

С чего начинается работа с данным инструментом? Конечно же, с «Темы бизнеса».

Подумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

• Какой бизнес вы хотите создать или развить?
• Почему он важен для Вас?

Имея ответы на эти вопросы можно переходить к следующемушагу…

  P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).         Решили оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 
 P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ + LEAN START-UP

   В прошлом выпуске блога мы рассмотрели цикл развития бизнеса под названием: "Создать - Оценить - Научиться" (подробнее смотри здесь).

   Как же нам разработать сильное видение нашего бизнеса? Для решения этой задачи мы соединим "классический" шаблон бизнес-модели разработанный А. Остервальдером с элементами системы «Lean startup», разработанной Эриком Рисом, американским предпринимателем и пионером движения «Бережливый стартап».

    Те кто знаком с заметками посвящёнными методологии А. Остервальдера, сразу заметили 9 блоков "классического" шаблона БМ к которым добавились шесть новых: «Проблема», «Решение», «Конкурентные преимущества», «Метрики», «Гипотезы» и «Шаги»..

     Как работать с данным шаблоном и что означают эти новые блоки я обязательно расскажу в следующих выпусках. Не пропустите. Продолжение следует...

  P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).   
      Решили оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

 P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.