Строим бизнес-модель: каналы сбыта

В разговоре, один из клиентов, с гордостью мне сообщил, что у его ресторана появился сайт. А для чего он вам нужен, спрашиваю. Ну, с помощью сайта мы взаимодействуем с клиентами. А какова цель этого взаимодействия? Ну, мы, таким образом, хотим увеличить посещаемость ресторана.

         Отлично, увеличить посещаемость ресторана, вполне достойная цель и грамотное использование сайта вполне может помочь в её реализации.

    <1> Рисунок из книги А.Остервальдера и Ива Пинье "Построение бизнес-моделей", издательство Альпина Паблишер.

Мне стало любопытно, и я зашёл на данный сайт, но вот незадача, там не оказалось абсолютно никакой информации. 
Как же так? Люди потратили деньги на создание сайта, планируют использовать его в качестве канала сбыта, а что в итоге? Потенциальный клиент, проявив интерес к данному ресторану, заходит на сайт. Наверное, он хочет получить дополнительную информацию о ресторане, изучить меню, возможно, он готов забронировать столик, а в итоге видит пустую вкладку "ресторан".

О чем свидетельствует данная ситуация? Она свидетельствует о том, что в бизнес-модели ресторана, абсолютно не проработан блок «Каналы сбыта» и это одна из причин по которой посещаемость ресторана оставляет желать лучшего.

В бизнес-модели, блок «Каналы сбыта» описывает, как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения.

Каналы связи, распространения и продаж в совокупности составляют систему взаимодействия компании с потребителем. Эти каналы – точки контакта потребителя с продавцом, которые выполняют целый ряд функций, в частности:

- Повышают степень осведомлённости о товарах и услугах компании;

- Помогают оценить ценностные предложения компании;

- Помогают потребителю приобрести определённые товары и услуги;

- Знакомят потребителя с ценностными предложениями;

- Обеспечивают постпродажное обслуживание.

Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю.

1. Этап - информационный: как мы повышаем осведомлённость потребителей о товарах и услугах компании?

2.   Этап - оценочный: как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании?

3. Этап – продажный: каким образом мы предоставляем клиентам возможность приобретения определённых товаров и услуг?

4. Этап – доставка: как мы доставляем клиентам наши ценностные предложения?

5.   Этап – постпродажный: как мы обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?

Каждый канал может включать все этапы или лишь часть из них. Можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнёрские.

Найти правильные каналы сбыта, отвечающие ожиданиям потребителя,- важный аспект представления ценностного предложения на рынке. Важно поддерживать верный баланс между различными каналами сбыта и найти такое их сочетание, которое обеспечит наилучшие отзывы потребителей и максимальный доход. <2>

         Практическое задание: Опишите каналы сбыта вашей бизнес-модели. Для этого ответьте на следующие вопросы:

- Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительских сегментов?

-    Как мы взаимодействуем с ними сейчас?

-    Как связаны наши каналы между собой?

-    Какие из них наиболее выгодны?

<2> См. А. Остервальдер и Ив Пинье "Построение бизнес-моделей", издательство Альпина Паблишер.

P.S. Испытываете трудности в анализе собственной бизнес-модели, хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, поделиться результатами выполнения заданий, обсудить заметку с автором, пишите  мне  лично по адресу: alexpokrov72@mail.ru, оставляйте комментарии в блоге или на моей страничке в контакте:  https://vk.com/alexsey_pokrovskiy

P.S.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данный пост. Вы также можете рекомендовать этот пост в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.