БМ+:СТРУКТУРА ИЗДЕРЖЕК

Мы продолжаем с помощью шаблона "бизнес-модели+" создавать детальное видение вашего бизнеса.

У нас остался незаполненным последний раздел классического шаблона бизнес-модели – "структура издержек".

Структура издержек - это расходы необходимые для нормального функционирования вашей бизнес модели (подробнее о структуре издержек читайте: "Строим бизнес-модель: структура издержек").

Издержки легко подсчитать, если вы точно определили ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности и ключевых партнёров.

По структуре издержки целесообразно разделить на следующие категории:

• Постоянные издержки, то есть те, которые остаются неизменными вне зависимости от объёма товаров или услуг.

К ним относятся заработная плата сотрудников, арендная плата и средства производства.

Например, производственные компании, отличаются большей долей фиксированных издержек.

• Переменные издержки, то есть те, которые меняются в зависимости от объёма реализации товаров или услуг.

Например, для сферы услуг, характерна большая доля переменных издержек.

Используя нижеприведённые вопросы, проанализируйте структуру издержек вашей новой бизнес-модели:

• Какие наиболее важные расходы предполагает ваша бизнес-модель?

• Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги?

• Какие из ключевых ресурсов наиболее дёшевы?

• Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

Ответы переносим на "стикеры" и заполняем соответствующий блок шаблона "бизнес-модели+". 

На сегодня всё. В следующий раз поговорим о том как с помощью бизнес-модели обогнать конкурентов. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.   

БМ+: КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЁРЫ

Двигаясь дальше, мы  попадаем в предпоследний блок классического шаблона бизнес-модели – "Ключевые партнёры".

Когда вы увидели ваших потребителей, ценностное предложение, ресурсы которые вам нужны и которые у вас есть, виды деятельности необходимые для успешного развития бизнеса, подумайте и запишите:

• Кто может поддержать ваш бизнес?

• В чём будет выражаться такая поддержка?

• Кто ваши основные поставщики?

• Какие ключевые ресурсы вы получаете (можете получить) от ваших партнёров?

• Кто ещё может стать вашим партнёром?

Ответы переносим на "стикеры" и заполняем соответствующий блок шаблона бизнес-модели+. 

     На сегодня всё. В следующий раз поговорим о "Структуре издержек". Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

 P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.   

БМ+: КЛЮЧЕВЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Мы продолжаем заполнять левую "операционно-расходную" часть вашей будущей бизнес-модели.

Напомню, что в прошлый раз мы анализировали "Ключевые ресурсы" необходимые для нормального функционирования вашего бизнеса(подробнее читайте: "БМ+: Заполняем левую часть шаблона").  .

Теперь, когда вы понимаете, какие ресурсы вам необходимы, подумайте и запишите:

1) Что нужно делать постоянно для того чтобы ваш бизнес рос и развивался?

2)   Каких видов деятельности требуют:

• ваши ценностные предложения?;

• ваши каналы сбыта?;

• ваши взаимоотношения с клиентами?;

• ваши потоки поступления доходов?

   Ответы переносим на "стикеры" и заполняем соответствующий блок шаблона бизнес-модели+. 

     На сегодня всё. В следующий раз поговорим о "Ключевых партнёрах". 

     
     Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

 P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.   

БМ+: ЗАПОЛНЯЕМ ЛЕВУЮ ЧАСТЬ ШАБЛОНА

   Основательно поработав с правой - "Ценностно-клиентской" частью шаблона бизнес-модели, Вы уже видите своих клиентов, понимаете, какую ценность им предлагаете, как её доносите, какие взаимоотношения выстраиваете, видите будущую прибыль. 

   Значит пришло время "шагнуть" в левую - "операционно-расходную", часть бизнес-модели. Работу над ней мы начнём с блока «Ключевые ресурсы». 

   Напомню, что ключевые ресурсы - это наиболее важные активы, которые необходимы для того чтобы наша бизнес-модель могла функционировать.

   Подробнее о ключевых ресурсах читайте в заметке: "Строим бизнес-модель: ключевые ресурсы".

   Для того, чтобы заполнить блок "Ключевые ресурсы" подумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

1) Какие ресурсы (материальные, финансовые, временные, человеческие, информационные) нужны для:

• наших ценностных предложений? 

• наших каналов сбыта?

• наших взаимоотношений с клиентами?

• наших потоков доходов?

2) Какие ресурсы уже есть в вашем распоряжении?

3) Какие необходимо привлечь дополнительно?

4) Каковы источники их привлечения?

Ответы переносим на "стикеры" и заполняем соответствующий блок шаблона БМ+.

   На сегодня всё. В следующий раз поговорим о ключевых видах деятельности. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БМ+: НА ЧЁМ БУДЕМ ЗАРАБАТЫВАТЬ?

Сегодня мы поговорим о самом сокровенном, то есть о потоках поступления доходов.

Я уже касался данной темы, когда рассказывал о работе с "классическим шаблоном БМ", разработанном А. Остервальдером (подробнее читайте: "Строим бизнес-модель: потоки поступления дохода").

Напомню, что любой бизнес можно представить в виде платформы, состоящей из двух основных сегментов: "клиентского", призванного генерировать поток доходов, и "операционно - расходного".

Чтобы нам завершить работу над правой (клиентской) частью шаблона бизнес-модели, необходимо определить "потоки поступления доходов".

Для этого письменно ответьте на следующие вопросы:

• За что клиенты действительно готовы платить?

• За что они платят в настоящее время?

• Каким образом платят?

• Как они предпочли бы платить?

• Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления  доходов? 

• Какие потоки приносят наибольшую прибыль?

• От каких следует отказаться (мало дохода - много издержек)?

• Позволяет ли ваше новое видение создавать дополнительные потоки поступления доходов? Если да, то, в каком клиентском сегменте?

• Какие механизмы ценообразования используются в каждом потоке?

• Можно ли их изменить, улучшить, ввести дополнительные?

Ответы переносим на "стикеры" и заполняем соответствующий раздел шаблона бизнес-модели. 

Это позволит создать один или несколько потоков поступления доходов от каждого потребительского сегмента. 

Обратите внимание, что  в некоторых бизнес-моделях "ценностное предложение" и "потоки поступления дохода" отделены друг от друга.

Потребителям предлагается бесплатный или условно бесплатный продукт, а основная прибыль извлекается за счёт совершенно другой деятельности.

Например, "Google" в качестве основной ценности предлагает бесплатный поисковик и этим привлекает потребителей, а основным источником доходов служит контекстная реклама.

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: НАВОДИМ МОСТЫ ЧАСТЬ-2

Для того чтобы соединить две стороны нашего бизнеса "Потребительские сегменты" и "Ценностное предложение" в прошлый раз мы строили "мост" первого порядка в виде "Каналов сбыта.

Однако для соединения конкретной "Ценности" с конкретным "Клиентом" нам необходим ещё один "мост" более "высокого порядка" под названием "Взаимоотношения с клиентами".

Моя практика работы с бизнес-моделью показывает, что именно данный сектор вызывает наибольшее затруднение в понимании  чем "Взаимоотношения с клиентами" отличаются от "Каналов сбыта"?

Поделюсь своим опытом работы с данным сегментом бизнес-модели. Разница между "ВК" и "КС" заключается в том, что находится в фокусе вашего внимания: клиент как личность или товар, продукт или услуга.

Поясню на примере: если вы приглашаете клиента на обед так как вам интересно с ним общаться и вы хотите сделать ему приятное то это построение "взаимоотношений с клиентом".

А вот если вы делаете то же самое для того чтобы познакомить клиента с вашим новым продуктом, то это уже один из "каналов сбыта", поскольку в фокусе вашего внимания уже лежит не личность клиента, а тот продукт который вы хотите ему предложить.

Когда опубликовал эту заметку в Facebook, то получил от коллеги по цеху комментарий с просьбой привести ещё примеры, так как все равно не понятно,..

Итак, взаимоотношения с клиентами - это то, что вы делаете с будущими и/или существующими клиентами за рамками монетарного контракта.

Иными словами  блок "ВК" - это ваши точки контакта, то есть многочисленные и разнообразные ситуации соприкосновения клиента с вашей компанией. 

Каждый такой контакт требует определённого времени. В результате такого контакта либо увеличивается лояльность клиента к вашей компании, либо в создаётся добавленная стоимость.

Если увеличилась лояльность - это "Взаимоотношения с клиентами", поскольку здесь в фокусе вашего внимания находится личность клиента (настоящего или будущего).

А вот если в результате такого контакта создана добавленная стоимость, следовательно, мы имеет дело с "Каналами сбыта".

Теперь когда мы разобрались с отличиями "каналов сбыта" от "взаимоотношений с клиентами", спросите себя:

• Какие взаимоотношения вы устанавливаете с клиентами?
• Какие мотивы определяют каждый тип взаимоотношений?
• Отношений, какого типа, ожидает каждый потребительский сегмент?
• Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?

Ответы запишите на «стикерах» и заполните раздел «Взаимоотношения с клиентами» в шаблоне бизнес-модели.

Поздравляю! Вы успешно соединили между собой две составляющие вашего бизнеса.

На сегодня все. В следующий раз поговорим о потоках поступления доходов, то есть о том на чём вы собственно планируете зарабатывать. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: НАВОДИМ МОСТЫ ЧАСТЬ-1

Основательно потрудившись на предыдущих этапах, мы имеет две стороны нашего бизнеса: «Клиента» и «Ценность». 

Теперь, необходимо соединить их между собой, через систему «Каналов сбыта».

Напомню, что каждый канал сбыта может включать все этапы (информирование, оценка, продажа, доставка, постпродажа) или лишь часть из них.

Можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнёрские.

Подробнее о каналах сбыта читайте: "Строим бизнес-модель: каналы сбыта".

Спросите себя:

• Как мы повышаем осведомлённость потребителей о товарах и услугах компании?

• Как помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании?

• Каким образом предоставляем клиентам возможность приобрести определённый товар или услугу?

• Как доставляем клиентам наши ценностные предложения?

• Как обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?

• Какие каналы были бы желательны для наших клиентов?

• Какие из них наиболее выгодны?

Ответы запишите на «стикерах» и заполните раздел «Каналы сбыта» в шаблоне бизнес-модели+.

На сегодня всё в следующий раз поговорим о том, как создать "мост" более высокого порядка.

Не пропустите. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Жизнь консультанта неразрывно связана с разъездами и командировками. Вот и я грядущий понедельник проведу вдали от родного дома, но чтобы не прерывать цикл публикаций посвящённых бизнес-модели, я решил уходя на выходные порадовать поклонников моего эпистолярного жанра очередной заметкой.

Сегодня расскажу о завершающем этапе разработки эффективного ценностного предложения.

Специально для тех кто не читал прошлые выпуски блога кратко напомню, что ценностное предложение - это это всегда описание ценности вашего товара или услуги для клиента и описание их уникальности. 

Для создания товаров и услуг которые действительно захотят купить наши потребители нам необходимо понимать самые значимые проблемы наших клиентов, то есть те которые им мешают спокойно спать по ночам, а также иметь решение этих проблем в виде конкретного продукта и/или услуги помогающих решать эти самые проблемы.

Решить эту задачу нам помогают два дополнительных блока шаблона "БМ + Lean - start-up": "Проблема" и "Решение".

И вот теперь, когда у нас есть список проблем и решений, мы можем вернуться в классический шаблон бизнес-модели А. Остервальдера и сформулировать по настоящему эффективное ценностное предложение.

Практическое задание:

1) Исходя из наилучшего решения самой значимой проблемы, как может звучать ваше ценностно-уникальное предложение для ваших клиентов?;

2) В чем максимальная польза этого предложения для них?;

3) Какие свойства продуктов и услуг способны принести дополнительные преимущества (выгоды) вашим клиентам?

4) В чём заключается уникальность вашего ценностного предложения?

• Новизна;

• Сильный бренд;

• Производительность;

• Кастомизация;

• Дизайн;

• Цена;

• Сокращение издержек или рисков бизнеса;

• Высокая доступность;

• Удобство использования;

• Что ещё?

Не старайтесь с первой попытки написать самое лучшее уникальное ценностное предложение, которое останется с вами на века. Если у вас это получилось – отлично! 

Однако, ценностное предложение – это не то, что высечено в камне.

Самая большая ценность описываемых методик заключается в том, что создав текущее видение своего бизнеса, можно увидеть, что необходимо в нём изменить.

И увидев это, взять ещё один шаблон бизнес-модели и создать что-то поистине выдающееся (помните цикл: создать, оценить что получилось, научиться?).

На сегодня всё. В следующий заметке поговорим о том как нам соединить две стороны нашего бизнеса "Потребительские сегменты" и "Ценностное предложение". 

Не пропустите. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).

Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам.

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.    

 

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: РЕШЕНИЕ

Мы с вами продолжаем работать над созданием эффективного ценностного предложения, то есть такого товара или услуги которые обязательно захотят купить ваши потенциальные клиенты. 

Напомню, что на предыдущем этапе мы шагнули за пределы классического шаблона бизнес-модели в сферу "Lean start-up", где заполнили сектор "Проблема".

В результате получили список ключевых проблем которые не дают вашим потенциальным клиентам спокойно спать по ночам. 

Если вы ещё этого не сделали, то сейчас самое время этим заняться (подробнее читайте: "Бизнес-модель+: Проблема").

Когда мы выявили самые актуальные проблемы, подумайте и запишите:

-   «Что будет их наилучшим решением?»

-   «Как именно ваш бизнес помогает клиентам в решении этих проблем?

- «Какой конкретно продукт или услугу вы предлагаете клиентам в качестве решения»?

Не забудьте все ценные и важные мысли перенести на "стикеры" и заполнить блок "Решение" в шаблоне БМ+.

На сегодня всё. В следующий раз расскажу о том, что ещё нужно сделать для того чтобы завершить работу над ценностным предложением. 

Не пропустите. Продолжение следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).
Возникло  желание оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 

P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.