СТРАТЕГИЯ "WIN - WIN" ИЛИ КАКОВЫ ВАШИ ИНТЕРЕСЫ?

Идя навстречу просьбам и пожеланиям "трудящихся", публикую долгожданное окончание кейса о "цивилизованном разводе" партнёров по бизнесу.

Пропустившим "предыдущие серии" восполнить пробел помогут следующие заметки: "Мы делили апельсин"; "Как поссорились Иван Иванович с Иваном Никифоровичем"; "Что такое рефлексия или как я работал зеркалом"; "А теперь переходим к делу".

В прошлый раз мы остановились на стратегии, которая позволила клиенту избежать "позиционной борьбы" и сконцентрировать управленческую энергию на поисках выхода из "дедлока".

О сколько "копьев" сломано в спорах о стратегии, сколько томов исписано бизнес-гуру", а сколько денег осело в карманах консультантов, разрабатывавших эту самую стратегию для своих клиентов. 

Эй, читатель, а ты знаешь, что такое стратегия? Можешь дать определение или внятно сформулировать зачем она вообще нужна? Задумался? Не ломай голову, давай разбираться вместе.

И начнём с одного из моих любимых анекдотов про стратегию: 

Пришли мыши к мудрому филину и говорят:

- "Мудрый филин, нам от кошки житья нет".

- "Посоветуй нам, как быть?"

Задумался мудрый филин и изрёк:

- "Вот ежики колючие, поэтому их никакая кошка не трогает. Вам, мыши, надо стать ежиками!"

Обрадовались мышки: 

- "Ура, Ура! Мы станем ежиками! Теперь нас никакая кошка не посмеет обижать!"

И всё бы хорошо, только одна маленькая мышка задумалась и сказала:

- "Мы ведь мышки. Как же мы сможем стать ежиками?"

Подумали мышки и решили, что нужно опять идти к мудрому филину и просить у него совета. 

Пришли и спрашивают:

- "Мудрый филин, а как же мы сможем стать ежиками?"

- "Вы мыши ко мне с мелкими деталями не приставайте, - ответил мудрый филин, - я СТРАТЕГИЕЙ занимаюсь!"

Ну, а если серьёзно и без ненужной зауми, то стратегия (в переводе с греческого - "искусство полководца") - это общий, детально не прописанный план, комплекс мероприятий направленных направленных на достижение поставленной цели и подчинённых ключевой идее отвечающей на вопрос "как?"

А какое отношение имеет "искусство полководца" к разделу бизнеса? Самое непосредственное.

Так, после осознания бесперспективности "позиционного торга", первичным желанием клиента было составление списока вопросов для обсуждения с партнёром. 

И поскольку мы не противимся только тем решениям, которые приняли сами, я не стал препятствовать этому процессу и только задавал уточняющие вопросы типа: "О какой сумме идет речь"; "Как быстро вы планируете её получить?" и т.д.

В скором времени клиент заявил, что "застрял на одном месте" и не знает куда двигаться дальше. 

Произошло это потому, что в порыве рвения был пропущен один крайне важный этап. Как вы наверное уже догадались, речь идёт об интересах. 

Интересы - это причины, по которым вы чего-то хотите. Это могут быть: заботы, тревоги, потребности, страхи, надежды, сокровенные желания и т.д. 

Интересы питают наши устремления и крайне важны для нас. Вряд ли вы станете намеренно действовать вопреки собственным интересам или сознательно соглашаться с тем, что им противоречит.

Как же соотносятся "переговорная позиция" и "интересы"? 

Для облегчения понимания,  изобразим это соотношение в виде схемы:

Вы видите, что  в рамке, на переднем плане, находится "переговорная позиция" иначе говоря то, что "вы решили", а за ней находится вторая рамка "интересы" или то, что "заставило вас принять именно такое решение".

Из схемы видно, что в основе "позиции" всегда лежат "интересы", которые оказывают на неё значительное влияние.

Поэтому, прежде чем решать какие вопросы следует обсудить, их количество, а также степень приоритетности, следует выяснить: каковы мои интересы, почему я хочу добиться того или иного переговорного решения?

Помочь в решении этой задачи помогают вопросы начинающиеся со слова "Почему". Для того, чтобы клиент прояснил свои интересы, я использовал следующие вопросы:

• Почему вы хотите, чтобы эта ситуация была решена?
• Почему вы хотите, чтобы она была решена именно таким образом?
• Почему вы хотите занять именно такую позицию?

Ответы, позволили клиенту провести тщательный анализ своих интересов и сформулировать перечень вопросов которые необходимо обсудить со своим партнёром.

Анализ  помог сделать ещё один важный вывод о том, что у второй стороны также имеются свои интересы, которые необходимо учитывать.

Дальше всё было просто. Я предложил при следующей встрече с партнёром использовать стратегию "WIN - WIN" (в переводе с английского "выиграл" - "выиграл"), то есть не вести "позиционный торг", а сконцентрироваться на прояснении взаимных интересов и поиске взаимовыгодного решения. 

Про другие переговорные стратегии читайте: "Магия переговоров или как сдать экзамен на отлично"; "Магия переговоров или что такое картина мира?"; "Магия переговоров или как встроиться в картину мира?").

Результат превзошёл все ожидания. Уже на следующей встрече, перестав "мериться харизмами", стороны смогли за один раз разрешить, копившиеся годами вопросы. 

Ну, а мне оставалось только оформить достигнутые договорённости в виде юридических документов (пригодились адвокатские компетенции), которые и были подписаны сторонами без каких-либо возражений.

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом Напишите мне (справа от текста). Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.

P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.