А ТЕПЕРЬ ПЕРЕХОДИМ К ДЕЛУ!

 Как и обещал, продолжаю обзор кейса о цивилизованном "разводе" партнёров по бизнесу, в котором мне довелось участвовать в качестве консультанта.

 Тем кто пока "не в теме", предлагаю познакомиться с предыдущими заметками: "Мы делили апельсин"; "Как поссорились Иван Иванович с Иваном Никифоровичем"; "Что такое рефлексия или как я работал зеркалом").

 Ну, а тем кто внимательно следил за развитием событий, напомню, что в прошлый раз мы остановились на том, что Клиент в процессе рефлексии пришёл к выводу о том, что для цивилизованного раздела бизнеса и сохранения деловых отношений, с партнером необходимо вести переговоры, а не судиться. 

  К сожалению, в подавляющем большинстве, бизнес-переговоры принято проводить в форме "позиционных торгов", где каждая из сторон говорит оппоненту, что думает по поводу его предложения, ситуации, намерений и т.д.

  Всё, что при этом говориться - это и есть "переговорная позиция", отражающая  видение ситуации по принципу "здесь и сейчас" и которая может меняться по ходу переговоров (отсюда и термин "позиционные торги").

   
   Что такое "позиция сторон" хорошо иллюстрирует следующий анекдот: 

  Встретились два бизнесмена в ресторане для переговоров. Заказали себе по "рюмке чая"; принесли им, пригубили они, значится, смотрят друг на друга. Молчат.

    Потом один говорит:

 - О кей, предположим, ты назвал цену, за которую хочешь продать, а я назвал цену за которую хочу купить, мы оба посмеялись.... Переходим к делу!

  В процессе торга переговорщик постоянно держит в голове максимум который он хочет и может получить от своего собеседника и тот минимум за пределами которого переговоры теряют всякий смысл.

  При позиционном торге мы стараемся сдвинуть противника с его позиции с целью принять нашу и согласиться с ней. В итоге стороны занимаются не решением вопроса, а поиском слабого места у оппонента, что бы воздействуя на него, получить всё и сразу.

  Как вы уже догадались, при таком сценарии переговоров, шансы на сохранение деловых отношений были равны нулю, поэтому "позиционные торги" нам совершенно не подходили (и это оказалось еще одним клиентским инсайдом).

  Нужна была другая стратегия, которая направляла бы фокус внимания на поиски решения, а не слабого места в позиции оппонента. 

  И такая стратегия была найдена, но это уже совсем другая история, которую я, с целью сохранения интриги, обязательно поделюсь с вами в одном из следующих выпусков блога. Не пропустите. Окончание следует...

P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом Напишите мне (справа от текста). Вы также можете оставить комментарии (воспользуйтесь сервисом отправить комментарий внизу страницы). Они всегда приветствуются и не редактируются.

P.S.S. Если Вы считаете, что эта заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.