Мы выбираем, нас выбирают, как это часто не совпадает...

Однажды, во время прочтения студентам цикла лекций по курсу: «Управление инновациями», задал, казалось бы, очень простой вопрос: «Что покупают женщины в косметических магазинах?» ОТ женской половины аудитории получил гениальный ответ: «Всё!» Однако, во время обсуждения, выяснилось, что покупают они вполне конкретную вещь - красоту.

<1> Иллюстрация из книги А. Остервальдера и Ива Пинье "Построение бизнес-моделей", издательство Альпина Паблишер.

Ну, ладно студенты, только будущие менеджеры и им пока простительно не знать разницы между тем, что им продают, и что они покупают. Гораздо хуже, когда собственники и руководители бизнеса не могут внятно сформулировать, в чём именно заключаются ценностное предложение их фирмы.

Ответить на данный вопрос помогает анализа блока бизнес-модели, который получил название – ценностные предложения.

Этот блок включает описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определённого потребительского сегмента. 

Ценностное предложение – это ответ на вопрос, почему клиенты должны отдать предпочтение именно вашей компании, а не какой-либо другой. Ценностные предложения помогают клиентам решать их проблемы, реализовывать возможности или удовлетворять потребности. Каждое ценностное предложение представляет собой определённую совокупность товаров и/или услуг, которые отвечают запросам определённого потребительского сегмента (как сегментировать клиентов смотри здесь).

Одни ценностные предложения могут быть инновационными, т.е. новыми или революционными. Другие – подобными тем, что уже есть на рынке, но с некоторыми отличиями, с какими-то новыми характеристиками.

Ценностное предложение создаёт преимущества для конкретного потребительского сегмента за счёт определённого сочетания элементов, отвечающего требованиям этого сегмента. Преимущества могут быть количественными (такие как цена, скорость обслуживания) или качественными (дизайн, положительные эмоции заказчика).

Большинство ценностных предложений терпят поражение на рынке, потому что главное место в них занимает корпоративное «эго» или характеристики продукции или услуг компании, а вовсе не ценность результата деятельности, которую клиент может достичь с помощью данного товара или услуги.

            Для того чтобы ваше ценностное предложение не потерпело фиаско, в процессе анализа постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:

           

-   Какие ценности мы предлагаем потребителю?;

-   Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам?;

-   Какие потребности удовлетворяем?;

-  Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому потребительскому сегменту?

    

Практическое задание: Опишите ценностные предложения вашей компании. Из каких элементов складывается ценность вашего товара или услуги для потребителя?

P.S. Не знаете как описать ценностное предложение, хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, поделиться результатами выполнения заданий, обсудить заметку с автором, пишите  мне  лично по адресу: alexpokrov72@mail.ru, оставляйте комментарии в блоге или на моей страничке в контакте:  https://vk.com/alexsey_pokrovskiy

P.S.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данный пост. Вы также можете рекомендовать этот пост в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.