БИЗНЕС-МОДЕЛЬ+: ВСЕ ЛИ КЛИЕНТЫ НАМ НУЖНЫ?

Как же с максимальной пользой для бизнеса определить приоритетные группы клиентов?

Предлагаю воспользоваться методикой, которой меня обучили в Школе консультантов по управлению и которую я многократно апробировал на себе и в клиентских организациях.  Её автором является один из моих учителей А.И. Пригожин.

Действие 1:  Соберите ключевых сотрудников вашей компании. Обязательно участие первого руководителя и сотрудников коммерческого отдела.

Ну, а если вы работаете в «сольном режиме», то первое действие смело можете пропустить.  

Действие 2:   Предложите каждому написать 4-5 основных признаков, по которым целесообразно отличать более приоритетных клиентов от менее приоритетных.

Разумеется, подобный список необходимо составить по каждой ассортиментной группе или услуге.

Обратите внимание участников на то, чтобы они не сводили признаки приоритетности исключительно к объёмам закупаемых товаров, работ, услуг, половозрастным признакам или уровню дохода. Ведь главная задача сегментации - это оценка существующей или потенциальной ценности клиента основанная на конкретных показателях.

Действие 3:  Участники по очереди оглашают свои признаки приоритетности, а кто-нибудь фиксирует их на «флип-чарте» или «маркерной доске».  Если нет ни того ни другого, просто прикрепите на стену большой лист бумаги.

Очень удобно использовать «стикеры», так как их можно свободно перемещать. Только не экономьте. Одна мысль – один «стикер».

        

Действие 4:  Открывается обсуждение списка признаков приоритетности: не забыли ли чего, нет ли повторений, дублирования, может, есть смысл объединить какие-то признаки в один и т.д.

В результате обсуждения должен получиться ранжированный список признаков приоритетности. 

Действие 5:  Руководствуясь полученным списком признаков приоритетности, начинаем перебирать клиентскую базу, а именно кто из клиентов и по каким признакам попадает в самые приоритетные группы? Получившимся группам присваиваем краткие наименования (ярлычки). 

Действие 6: Полученные результаты переносим на «стикеры» и заполняем раздел «Потребительские сегменты» в шаблоне бизнес-модели».

Завершая главу, отмечу, что главным средством привлечения приоритетных групп клиентов является создание для них конкурентных преимуществ. О них я уже многократно писал у себя в блоге поэтому повторяться не буду. 

Если тема конкурентных преимуществ представляет интерес, то в "облаке ярлыков" (над текстом) выберите ярлык "проактивный маркетинг" и кликните по нему.

В следующий раз поговорим о создании эффективного ценностного предложения.

Продолжение следует...

  P.S. Хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, обсудить заметку с автором, пишите мне лично по адресу: pokrovskiy@exct.ru  или воспользуйтесь сервисом "Напишите мне" (справа от текста).            
     Решили оставить комментарий? Сервис "Отправить комментарий" к вашим услугам. 
  
P.S.S. Считаете, что заметка будет интересна кому-то из Ваших коллег, партнёров, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе или в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку или порекомендуйте заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку.