Строим бизнес-модель: потоки поступления дохода

 

 

 Продолжая тему построения бизнес моделей (начало смотри: Строим бизнес модель часть 1, Строим бизнес-модель: кто наши клиенты, Мы выбираем, нас выбирают, как это часто не совпадает..., Строим бизнес модель: каналы сбыта, Строим бизнес-модель: взаимоотношения с клиентами) сегодня расскажу вам о пятом блоке бизнес-модели: потоки поступления дохода. 
 Данный блок включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента (чтобы получить размер чистой прибыли, необходимо вычесть из доходов все издержки). Многие компании вообще не оценивают маржинальность своей бизнес-модели ограничиваясь только процентом оборота.
   Есть такой анекдот: Заяц в лесу занялся бизнесом: покупает рубль за рубль двадцать. Весь лес стоит буквально на ушах, очереди выстраиваются. 
Лев, как царь зверей, даёт задание лисе:
   - Ты у нас самая хитрая: разберись, чем там Косой занимается.
   Лиса идёт к зайцу и вечером за чашкой чая спрашивает его:
   - Я вот слышала, ты тут бизнесом занялся.
   Расскажи, что да как? Прибыльно ли?
   - Знаешь, Рыжая, прибыль пока не считал, но обороты - бешеные!
  Шутки шутками, но во многих компаниях всё так и происходит, поэтому маржинальность вашей бизнес модели - это один из важнейших элементов.
  Если клиенты - сердце любой бизнес-модели, то потоки доходов - её артерии.
  Спросите себя:
- За что клиенты действительно готовы платить?
- За что они платят в настоящее время?
- Каким образом платят? Как они предпочли бы платить?
- Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?
  Правильный ответ на эти вопросы позволит вашей компании создать один или несколько потоков поступления доходов от каждого потребительского сегмента. Каждый поток может иметь свой механизм  ценообразования: фиксированные или договорные цены, аукционные торги, цены зависящие от объёма продаж и т.д.
   Существует ряд способов создания потоков доходов, перечислим основные из них:

   
1) Продажа активов. Это самый очевидный поток поступления дохода - доходы от продажи прав собственности на материальный продукт: книги, диски, бытовую технику, автомобили и т.д.

2) Плата за использование. Этот поток возникает из оплаты пользования определённой услугой. Чем больше клиент пользуется сервисом, тем больше он за него платит. Оператор мобильной связи взимает плату за количество минут разговором или количество мегабайт потреблённого интернет трафика. Постоялец отеля оплачивает количество проведённых в нём дней.
 

3) Оплата подписки. Это поток дохода от продажи продолжительности доступа к услуге. Например продажа месячных или годовых абонементов, которые позволяют клиентам в течение этого срока пользоваться услугами.
 

4) Аренда/прокат. Этот поток создаётся путём передачи клиенту временных прав на владение и пользование определённым активом в течение определённого периода времени за фиксированную плату. Арендодатель получает регулярный доход, а арендатор возможность пользоваться предметом сделки без необходимости оплачивать его полную стоимость. Например в городе Усинске, один из интернет-магазинов предлагает своим клиентам услуги по прокату игрушек и товаров в помощь маме.

5) Лицензии. В этом случае поток дохода создаётся за счёт передачи прав на пользование защищённой интеллектуальной собственностью. Лицензирование позволяет держателем прав получать доход от собственности, не производя продукт и не предоставляя услуги. Например, в медиабизнесе владелец авторских прав сохраняет их за собой, но продаёт лицензию на пользование собственностью третьей стороне.

6) Посреднические проценты. Поток доходов поступает и от посреднических услуг, которые предоставляются двум или более сторонам в ходе сделки. Например агенты по недвижимости получают комиссионные за каждую успешно заключённую с их помощью сделку.
 




7) Реклама. Данный поток доходов создаёт оплата рекламы товара, услуг или торговой марки. Традиционно СМИ и организаторы публичных мероприятий ориентируются на доходы от рекламы. В последнее время и другие отрасли, в том числе производители ПО и предприятия сферы услуг, стали больше зависеть от рекламного потока доходов.

  Важно понимать, что каждый поток доходов имеет свой механизм ценообразования. Тип избранного механизма может в значительной степени влиять на получаемую вами прибыль.

<1> При написании заметки использованы материалы из книги А.Остервальдера и Ива Пинье "Построение бизнес-моделей", издательство Альпина Паблишер.

      В заключение практическое задание: Используя приведенные в тесте заметки вопросы проанализируйте потоки поступления доходов вашей бизнес-модели. Какие потоки приносят наибольшую прибыль? От каких следует отказаться, так как они только оттягивают на себя ресурсы? Позволяет ли ваша бизнес-модель создавать дополнительные потоки поступления доходов? Если да, то в каком клиентском сегменте? Какие механизмы ценообразования используются в каждом потоке? Можно ли их изменить, улучшить, ввести дополнительные?

 P.S. Испытываете трудности в построении бизнес-модели, хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, поделиться результатами выполнения заданий, обсудить заметку с автором, пишите  мне  лично по адресу: alexpokrov72@mail.ru, оставляйте комментарии в блоге или на моей страничке в контакте:  https://vk.com/alexsey_pokrovskiy

P.S.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данный пост. Вы также можете рекомендовать этот пост в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку ниже.