Строим бизнес-модель: подсказки клиентов

У офисного здания на окраине Осло четверо норвержских подростков, одетых в свитера и бейсболке, увлеклись беседой с мужчиной за пятьдесят…

  Эти юные сноубордисты отвечали на вопросы Ричарда Линга, ведущего социолога, работавшего на Telenor, компанию мобильной связи, занимающую седьмое место в мире. Беседа Линга была частью исследования по поиску новых идей в области размещения и обмена фотографиями в социальных сетях. Сейчас, когда практически каждый мобильный телефон оснащён фотокамерой, обмен фотографиями представляет серьёзный интерес для мобильных операторов. Исследования Линга должны были помочь Telenor увидеть всю картину обмена фотографиями. Социолог обращал внимание не только на существующие и потенциальные мобильные сервисы, но и такие аспекты, как роль обмена фотографиями в вопросах доверия, создания личного пространства, групповой идентификации и социального круга, связывающие этих молодых людей. В конечном итоге его работа помогла Telenor разработать и внедрить новые услуги.

    Нередко разрабатывая новый дизайн товаров и услуг, компании пропускают такой важный момент, как восприятие потребителя.

  Правильный дизайн бизнес-модели позволяет избежать этой ошибки. Он даёт возможность увидеть бизнес-модель глазами покупателя, и такой подход может привести к появлению совершенно новых идей. Это не означает, что инициируя инновацию, следует подходить исключительно с позиции потребителя, однако точку зрения потребителя необходимо учитывать при рассмотрении потенциальной бизнес-модели. Успех инноваций требует глубокого понимания нужд, среды, ежедневной деятельности потребителя, его забот и источников радости.

  Взгляд с точки зрения потребителя – ключевой принцип дизайна бизнес-модели. Потребительская перспектива должна ставиться во главу угла при выборе ценностных предложений, каналов сбыта, типа взаимоотношений с клиентами и потоков поступления дохода.

 В качестве примера рассмотрим медиаплеер iPod от Apple. В 2001 году компания запустила свой легендарный бренд: портативный медиаплеер iPod. Apple понимала, что сам плеер аудитории не интересен. Но покупателям нужен лёгкий способ поиска, загрузки и прослушивания цифрового контента в том числе и музыкального, и они готовы платить за удачное решение. Устройство работало с программным обеспечением iTunes, которое позволяло переносить музыкальные файлы и другую информацию с iPod на компьютер. Программное обеспечение также поддерживало постоянную связь с онлайн-магазином Apple, что позволяло потребителям приобретать и закачивать интересующий пользователей контент.

     Взгляд Apple был уникален на тот момент, когда преобладало нелегальное скачивание и большинство компаний утверждали, что никто не будет платить за музыку в интернете. Apple разрушило это убеждение и создало привлекательное решение. Сделав это ценностное предложение Apple центром своей бизнес-модели, Apple добилась доминирования на музыкальном онлайн-рынке.

     Но Apple не была первой компанией, которая стала производить и продавать портативные медиаплееры. Конкуренты, такие как Diamond Multimedia с плеером Rio, имели успех пока Apple не обошла их.

<1> См. А. Остервальдер Ив Пинье: "Построение бизнес-моделей", издательство Альпина Паблишер.

    Чтобы сделать правильный выбор в отношении дизайна бизнес-модели, нужно правильно понимать клиента, а не просто узнавать его мнение о том, что ему нужно. Как однажды выразился Генри Форд: «Если бы я спрашивал у своих покупателей, что им нужно, они ответили бы: «Более быструю лошадь».

  Ещё одна задача состоит в том, чтобы точно определить, на каких именно потребителей следует работать, а каких можно проигнорировать. Порой перспективные потребительские сегменты завтрашнего дня ожидают своей очереди, практически незаметные за спинами сегодняшних «дойных коров». Поэтому инноваторы бизнес-моделей должны не столько ориентироваться на существующие потребительские сегменты, но и обращать внимание на новые или пока не охваченные сегменты.

    В одной из следующих заметок обязательно поделюсь с вами ещё одним интересным инструментов для анализа бизнес-модели с точки зрения потребителей. Следите за обновлениями блога.

   Практическое задание: Оцените построенный шаблон бизнес-модели с точки зрения потребителей. На какие потребительские сегменты рассчитана ваша бизнес-модель? Какие потребительские сегменты будут наиболее перспективны в будущем? Учитывает ли бизнес-модель их интересы? Не забудьте поделиться результатами выполнения заданий.

P.S. Испытываете трудности в построении бизнес-модели, хотите задать вопрос, высказать восхищение, одобрение, критику, поделиться результатами выполнения заданий, обсудить заметку с автором, пишите  мне лично по адресу: alexpokrov72@mail.ru, оставляйте комментарии в блоге или на моей страничке в контакте:  https://vk.com/alexsey_pokrovskiy

P.S.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег, друзей или клиентов, может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему ссылку на данную заметку. Вы также можете рекомендовать эту заметку в социальных сетях, нажав на соответствующую кнопку ниже.